بازاریابی مستقیم چیست؟

در نوشته گذشته به این پرداختیم که بازاریابی چیست. در این مقاله قصد داریم به یکی از زیر استراتژی های بازاریابی بپردازیم. بازاریابی مستقیم یکی از انواع استراتژی تبلیغاتی است که به توزیع فردی و در اصطلاح انگلیسی DIRECT یک کالای خاص و ارائه آن به مشتریان بالقوه متکی است.از نمونه های این روش بازاریابی میتوان به ایمیل مارکتینگ و ارسال پیامک های تبلیغاتی اشاره کرد. اما چرا به این روش بازاریابی مستقیم گفته می‌شود؟

پاسخ خلاصه ای که به این سوال می توان داد این است: در این نوع از استراتژی تبلیغاتی، واسطه‌ای به نام رسانه تبلیغاتی وجود ندارد و بازاریاب به صورت مستقیم و فردی با مشتری در تماس است.

نکته کلیدی در بازاریابی مستقیم این است که کمپین های بازاریابی مستقیم باید شامل یک پیام تحریک کننده و تشویق کننده برای مشتریان باشند تا بتوانند پاسخ مناسبی از مصرف کننده دریافت کرده و او را به مشتری خود تبدیل کنند.

به عبارت دیگر، بازاریاب در بازاریابی مستقیم، باید این حس را به مخاطب خود القا کند که انجام این کار یا خرید این کالا منفعت زیادی عاید او خواهد کرد. با وجود اینکه بازاریابی ‎مستقیم تلاش برای پیدا کردن مشتری، برقراری ارتباط با او و پیشنهاد یک کالا یا خدمات به مشتریان است، اما باید خود نیز، دارای توجیه مناسب برای بازگشت سرمایه باشد.

هرچند از مزایای این مدل از بازاریابی این است که، اگر هر یک از روش های موجود، بازخورد مناسب را نداشته باشد به آسانی می توان روش دیگری را جایگزین آن کرد.

نکته حائز اهمیت در روش بازاریابی مستقیم برای جذب مصرف کنندگان جدید و حفظ مصرف کنندگان قدیمی این است که در این روش بازاریاب به برقراری ارتباط مستقیم با آنها می پردازد، بنابرین در این روش با تکیه بر نتایج اثرپذیری و همچنین پاسخ سریع مصرف کنندگان، به راحتی قابل اندازه گیری، تحلیل و تغییر سیاست است.

بازاریابی مستقیم چگونه انجام می گیرد؟

در مسیر روش های بازاریابی مستقیم، بازاریاب می تواند از انواع وسایل ارتباط جمعی استفاده کرده و سپس منتظر واکنش مستقیم مصرف کننده باشد. در روش های بازاریابی مستقیم، به دلیل انجام فرآیند تبلیغات در وسعت زیاد، جمعیت کثیری از مخاطبان پوشش داده می شوند و ممکن است تعداد بسیار زیادی از این افراد هیچ تمایلی به خرید محصول مورد نظر یا استفاده از خدمات ما نداشته باشند و یا بعدا تمایل پیدا کنند و شاید هرگز آن محصول یا خدمات، مورد نیازشان نباشد.

رسانه های تبلیغاتی مستقیمی که در دسترس هستند، می توانند برای سفارش مستقیم از مصرف کنندگان استفاده شوند، اگر چه اصولا در روش بازاریابی مستقیم در زمان های گذشته از ارسال مستقیم کاتالوگ برای مصرف کننده استفاده می شد اما در سال های اخیر این روش انواع متفاوتی پیدا کرده است مانند بازاریابی از راه دور، بازاریابی به صورت الکترونیکی و بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری و پلتفرم های مختلف شبکه های اجتماعی.

انواع بازاریابی مستقیم

استفاده از پست الکترونیکی یا ایمیل مارکتینگ

بازاریاب برای راه اندازی کمپین یا تبلیغ محصولات خود، به وسیله ایمیل، مشتریان را آگاه کرده و گاهی نیز از آنها دعوت می کند در رویدادها شرکت کنند. که این روش به دلیل عدم جا افتادن استفاده از ایمیل در مکاتبات بین مردم در کشورمان شاید جز در موارد تخصصی و برای افرادی که همواره در حال مبادلات ایمیلی هستند، مورد استفاده نباشد.

بازاریابی تلفنی

روشی که بازاریابان از طریق آن با مشتریان بالقوه در تماس هستند و کالا یا خدمات خود را معرفی و به فروش می رسانند. تلفن از قدیمی ترین ترفندهای مورد استفاده از بازاریابی بوده است که هنوز هم در بین کسب و کارها رواج دارد و در بسیاری موارد در صورت استفاده درست و حضور بازاریابان آموزش دیده می تواند فروش خوبی نیز در پی داشته باشد.

فقط باید این مساله را در نظر داشت که هنگام بازاریابی تلفنی، باید اطلاعاتی دقیق و کاملا درست، در اختیار مشتری قرار بگیرد. زیرا در غیر این صورت وفاداری مشتری به ما و خدمات مان دچار لغزش خواهد شد.

ارسال پیامک

ارسال پیام های متنی، از طریق سامانه های پیامکی به ویژه در صورت داشتن یک لیست مناسب از مخاطبین بالقوه باعث افزایش اشتراک گذاری پیام ما بوده و ما را با توده ای از مشتریان روبه رو خواهد کرد. یک پیغام خوب در بازاریابی پیامکی، باید خیلی واضح، کوتاه و صادقانه ارسال شود. و در صورت امکان مشتری را با اعلام جشنواره ها یا تخفیفات ویژه ترغیب به خرید یا مشارکت با ما کند.

ارسال کاتالوگ

طراحی یک کاتالوگ جذاب از محصولات و خدمات و معرفی مجموعه ما، به افراد کمک می کند با ما در تماس باشند و بیشتر ارتباط بگیرند. در کاتالوگ باید توضیح مختصری در مورد محصولات داده شود و از تصاویر با کیفیت و جذابی استفاده گردد. این روش یکی از ارزان ترین و در عین حال موثرترین‌ روشهاست.

شبکه های اجتماعی

اکنون شبکه های مجازی اینترنتی، یکی از رایج ترین و پرمخاطب ترین مکان ها برای تبلیغات و شناسایی محصولات مختلف هستند. که در آن روش های مختلف بازاریابی مثل: بازاریابی همهمه ای، بازاریابی پنهانی و ربایشی به سرعت در حال گسترش هستند. با استفاده از فضای مجازی در بازاریابی مستقیم و فعالیت اصولی در پلتفرم های مختلف آن، میتوان به سود و درآمد بسیاری رسید و خدمات خود را ترویج داد.

یکی از جدیدترین روش ها در بازاریابی در شبکه های اجتماعی، بازاریابی با افراد تاثیرگذار یا به اصطلاح امروزی اینفلوئنسرها است که با همکاری آنها و استفاده از مخاطبین بیشمارشان، می توان سریع تر و بهتر به هدف رسید.

فروش مستقیم

یکی دیگر از تاکتیک های مناسب که بیزینس یا مجموعه ما را انعطاف پذیر بار می آورد و نیاز به انجام هزینه های هنگفت را کاهش می دهد، فروش مستقیم است. البته برای فروش مستقیم به یک یا چند فروشنده مستقل احتیاج خواهیم داشت که در طول روز با توجه به علم و آموزش های فروشندگی خود برای تبلیغات به مکان های مختلف بروند. این روش همان ویزیتوری و مراجعه حضوری به محل های مورد نظر است.

استفاده از کوکی‌ها

کوکی ها یا HTTP Cookie اطلاعاتی هستند که از طریق سرور یک وب‌سایت به مرورگر اینترنتی ما فرستاده می‌شوند. این اطلاعات پس از وارد شدن دوباره ما به همان وب‌سایت، به سرور باز خواهند گشت و ورود ما ثبت خواهد شد. کوکی‌ها امکان ذخیره اطلاعات زیادی را دارند و می‌توانند به صورت آنلاین، حرکات و مسیر ما در یک وب‌سایت را شناسایی کنند. البته شاید کوکی ها مانند تعریف گفته شده آنقدر هوشمند نباشند اما می‌توانند در یک وب‌سایت خبری متوجه شوند که چه موضوعی بیشتر مورد علاقه مخاطبین بوده است. و سپس برای هر مخاطب مطالبی در محدوده مورد علاقه او ارائه دهند.

نمونه ملموس و وطنی این مورد را می‌توان برای کسب و کارهای فروشگاهی به خصوص دیجی کالا مشاهده کرد. که با استفاده از کوکی‌ها در قسمتی به نام پیشنهادهای لحظه‌ای، محصولاتی که کاربر در آخرین مراجعه، مشاهده کرده است را نمایش می‌دهد تا شاید در همان لحظه وی را تشویق به خرید قطعی آن محصول نماید. همچنین در دسته‌بندی‌های اصلی این فروشگاه اینترنتی، می‌توان تاثیر محسوس کوکی‌ها را متوجه شد.

دسته‌بندی‌هایی که بر روی صفحه اصلی به صورت بنرهای گرافیکی جذاب برای شما نمایش داده می‌شوند، معمولا آخرین دسته‌بندی‌هایی هستند که از آنها دیدن کرده‌اید. به این صورت در یک وبسایت فروشگاهی با استفاده از کوکی‌ها که یکی از ابزارهای نوین بازاریابی مستقیم هستند، میتوان کاربرانی که شاید قصد خرید داشته‌ باشند را به مشتری قطعی و خریدار بالفعل تبدیل کرد.

مزایای بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم از طرق مختلفی برای مشتریان فایده دارد. مصرف کنندگان با خرید در خانه قطعا راحتی، سرگرم کنندگی و صرفه جویی در زمان را تجربه خواهند کرد.

سهولت در خرید

ابزارهای بازاریابی مستقیم، موجب سهولت در امر خرید می‌شوند. به طور مثال، برقراری ارتباط مستقیم با مشتری از طریق پست، ایمیل و یا خرید از روش های الکترونیکی، موجب سهولت و راحتی خریدار می‌گردد. خریدار با مراجعه به سایت‌های الکترونیکی، می‌تواند در لحظه اقدام به مقایسه چندین کالا و انتخاب و خرید محصول نماید و این امر موجب رضایتمندی او خواهد شد.

سهولت در دسترسی به اطلاعات محصول، خرید سریع و پرداخت آسان و امن و همچنین امکان برقراری ارتباط متقابل، از دیگر مزایای بازاریابی مستقیم برای مشتری و مخاطب می‌باشد.

حفظ حریم شخصی

یکی دیگر از مزایای مهم بازاریابی مستقیم حفظ حریم شخصی خریدار است. در بعی موارد، خریدار مایل نیست که فروشنده یا سایر افراد نسبت به خرید وی آگاه باشند. یا حتی به دلایلی امکان بیرون رفتن و حضور در اجتماع را ندارد، در این صورت خریدار می‌تواند با به ‌کارگیری یکی از ابزار بازاریابی مستقیم، با فروشنده و یا فروشگاه اینترنتی ارتباط گرفته و خرید خود را انجام دهد.

مزایای بازاریابی مستقیم برای فروشندگان

بازاریابی مستقیم یا همانطور که از معنای آن پیداست Direct Marketing، علاوه بر خریداران دارای منافع و مزایای بسیاری برای فروشندگان نیز است. مزایای بازاریابی مستقیم برای یک فروشنده کالا یا ارائه دهنده خدمات، عبارت است از:

قابل اندازه‌گیری و داشتن مقیاس مشخص

اولین مزیت مهم و علمی بازاریابی مستقیم، این است که شما با یک جامعه آماری ناشناس و انبوه سر و کار ندارید که قابل اندازه گیری و تحلیل نباشد. شما می‌توانید با انتخاب یک بازار هدف کوچک، آن‌ها را بررسی و سپس با ابزارهای مشخص، آنها را تحلیل و جذب نمائید. به همین منظور بازاریابی مستقیم را می‌توان مدلی دانست که صاحب کسب و کار، تقریبا به صورت کامل بر روی آن احاطه دارد.

امکان برقراری ارتباط بلندمدت با مشتریان

برقراری ارتباط به صورت بلندمدت، یکی از مزایای بازاریابی مستقیم برای یک شرکت یا یک فروشنده است. از آنجایی که در بازاریابی مستقیم، فروشنده به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط دارد، این ابزار میتواند روش بسیار مناسبی برای برقراری روابط بلندمدت و انجام خریدهای آتی ‌باشد.

امکان خدمت‌رسانی فردی به مشتریان

از طریق بازاریابی مستقیم، شرکت ها می‌توانند افراد و اشخاص را به جای بخش‌ها و مجموعه ها، مورد هدف قرار داده و به افراد به صورت فرد به فرد، پیشنهادات بازاریابی خود را ارائه کنند. و به افراد به صورت شخصی و سفارشی خدمت‌رسانی شود.

سهولت دسترسی به مشتریان

یکی از مهمترین مزایای بازاریابی مستقیم برای فروشنده، سهولت دسترسی به مشتریانش است. در حالی که در ابزار تبلیغات، مشخص نیست چه زمانی مشتری با شرکت یا فروشنده تماس حاصل نماید. در بازاریابی مستقیم، می‌توان به مشتریانی دسترسی داشت که با هیچ شیوه دیگری نمی‌توان با آن‌ها ارتباط برقرار کرد. از طریق بازاریابی الکترونیکی و استفاده از ابزارهای تحت وب و اپلیکیشن های موبایلی، می‌توان محصولات خود را در تمام نقاط دنیا به فروش رسانید یا به مخاطب معرفی کرد. در حالی که اگر این ابزار وجود نداشت، شرکت‌ها قادر نبودند به این راحتی و با این سرعت، وارد بازارهای مختلف دنیا شوند، به ویژه که با استفاده از این ابزارها، برخی هزینه‌ها نیز کاهش می‌یابد و این امری بسیار مهم برای یک شرکت خدماتی یا فروشنده است.