تفاوت بازاریابی و فروش، تفاوت دو همسفر

نیاز به گفتن ندارد که بازاریابی و فروش ارکان حیاتی هر کسب‌وکاری بوده و ارتباط تنگاتنگی با هم دارند. این دو به‌عنوان یک کاتالیزور برای ایجاد درآمد عمل می‌کنند. شما برای فروش بیشتر نیاز به بازاریابی حرفه ای دارید و برای کسب درآمد و سود بیشتر، نیاز به افزایش فروش و رشد آن طبق برنامه ریزی دقیق.

بازاریابی روشی برای ایجاد آگاهی در مورد یک برند و سازمان بوده و فروش برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی استفاده می‌شود. بازاریابی و فروش در کنار یکدیگر به رشد کسب‌وکار کمک می‌کنند و حیات آن را تضمین خواهند کرد. بدون حضور بازوی قوی بازاریابی، فروش یک حریف همیشه بازنده خواهد بود.

این دو مقوله در عین در هم تنیدگی و همراهی همیشگی، تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند که در سعی کرده ایم در ادامه به بررسی ‌آن‌ها بپردازیم.

سوال اول: بازاریابی (Marketing) چیست؟

اگر بخواهیم خلاصه و مفید بنویسیم، بازاریابی به هر اقدامی گفته می‌شود که یک کسب‌وکار برای جذب مخاطبان به محصول یا خدمات خود انجام می‌دهد. برنامه‌های مختلف بازاریابی اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

•  ارائه ارزش مستقل به مصرف‌کنندگان و مشتریان بالقوه‌
• ارائه ارزش محصول
• تقویت وفاداری به برند
• آگاهی از برند
• معرفی محصول و خدمات
• کشف بازارهای جدید

بازاریابی فرایندی است که منجر به علاقمند شدن کاربران نسبت به محصول و خدمات شما می‌شود. آنالیز و طرح ریزی اولیه‌ی این کار از طریق تحقیقات بازار، درک و تجزیه و تحلیل علایق مشتری اتفاق می‌افتد. بازاریابی به تمام جنبه‌های یک کسب‌وکار یعنی توسعه محصول، فروش، تبلیغات و روش‌های توزیع مربوط می‌شود. در واقع هدف اساسی بازاریابی، جذب مشتریان و مخاطبان شما به برند است.

سوال دوم : فروش (Sales) چیست؟

فروش اصطلاحی است که در مورد فعالیت‌هایی استفاده می‌شود که منجر به فروش محصولات و خدمات شما می‌شوند. فروشندگان یک کسب‌وکار سرنخ‌های لازم برای فروش محصولات و خدمات را از طریق برنامه‌های مختلف بازاریابی دریافت می‌کنند. طبق آمار، تیم فروش حداقل 28% از سرنخ‌های فروش را از تیم یا بخش بازاریابی دریافت خواهد کرد. فروشندگان مسئول مدیریت روابط با مشتریان بالقوه بوده و راه‌حل‌هایی را به مشتریان ارائه می‌کنند که در نهایت به فروش منجر می‌شود. تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی، حفظ مشتری و در نهایت وفادارسازی مشتریان، از وظایف مشترک تیم های فروش و بازاریابی است.

مهمترین سوال: تفاوت بازاریابی و فروش در چیست؟

بعد از تعریف کوتاهی که از بازاریابی و فروش ارائه دادیم، بد نیست بدانید که این دو تفاوت‌های مشخصی با یکدیگر دارند که باعث شده در هر سازمان و بنگاه اقتصادی ( کسب و کارهای مختلف) دو بخش جداگانه یعنی واحد مارکتینگ یا بازاریابی و واحد فروش به صورت مجزا تعریف و راه اندازی شود. 

اما در نهایت هر کدام از این واحدها یک هدف  را دنبال می کنند: افزایش میزان فروش.

قیف فروش، هدف یکسان و روش متفاوت

اما باید بدانید که هر واحد وظایف متفاوتی خواهد داشت. فروش و بازاریابی دو رکن اساسی و اصلی هستند که هر کسب‌وکاری برای موفقیت و ماندگاری به آن‌ها نیاز دارد. هدف نهایی هر دو حوزه جذب مشتری جدید و فروش محصولات و خدمات خواهد بود. بنابراین این دو بخش یک مسیر و هدف یکسان دارند اما روش‌های آن‌ها برای رسیدن به این هدف متفاوت خواهد بود.

بازاریابی: جذب و حفظ مشتری برای امروز و فردا

بازاریابی بیشتر بر بالای قیف فروش ( Sale funnel) تمرکز داشته که دستیابی به کاربر جدید و ایجاد سرنخ است.

فروش: آنچه می توانید به مشتری بفروشید

در حالی که فروش بیشتر روی بخش‌های پایین قیف متمرکز بوده و شامل فرایندهایی است که مشتریان را به خرید یک محصول سوق می‌دهد. 

به زبان ساده می‌توان گفت که بازاریابی باعث آگاهی از برند و سپس جذب مخاطبان جدید به سمت کسب‌وکار شده و فروش این سرنخ‌ها را به مشتریان جدید تبدیل خواهد کرد.

اما یک نکته مهم !

در نظر داشته باشید که قیف فروش گاهی به نام قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) هم مطرح می‌گردد. منظور از این قیف مسیری کاهنده از نظر کمیت است که یک مشتری یا سرنخ یا Lead تحت تاثیر اورنس و ترغیب شما طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

۷ پارامتر اساسی که در بازاریابی و فروش تفاوت دارند

فرایند یا پروسه (Process)

بازاریابی و فروش، هر دو فرایندهای خاصی را برای رسیدن به اهداف تعیین‌شده دنبال می‌کنند. فرایند بازاریابی روی اطلاع‌رسانی به مصرف‌کننده و مخاطبان هدف در مورد یک محصول یا خدمت متمرکز است. بنابراین این فرایند می‌تواند شامل استراتژی‌هایی برای بازاریابی یک محصول یا خدمات با ارائه توضیحات مزایا و کاربردها و همچنین تشریح راه‌هایی باشد که آن محصول یا خدمت می‌تواند چالش‌های پیش‌روی مصرف‌کننده را برطرف کند. فرایند بازاریابی همین‌طور شامل تعیین مخاطبان هدف برای یک محصول یا خدمت خواهد بود، به این ترتیب تیم بازاریابی می‌تواند به صورت مستقیم برای جامعه مشخصی از مخاطبان هدف، کمپین‌های تبلیغاتی تعریف کند.

فرایند فروش شامل تهیه برنامه‌های عملیاتی به منظور فروش محصول و خدمات یک کسب‌وکار با بهره‌گیری از ابزارها و منابع موجود است. در حالی که تیم بازاریابی برای آگاهی از برند و معرفی محصول و خدمات جدید به مخاطبان هدف کار می‌کند، تیم فروش به صورت مستقیم با مشتریان در ارتباط بوده و جزئیات بیشتری را در مورد محصول یا خدمات به مشتریان ارائه می‌کند. تیم فروش اهداف مشخصی داشته که مهم‌ترین آن‌ها افزایش فروش و افزایش درآمد کسب‌وکار است.

فروش یک رابطه یک به یک است، به این مفهوم که محصول یا خدمتی توسط فروشنده به یک مشتری فروخته می‌شود. اما در مورد بازاریابی، روابط یک به چند است زیرا یک تبلیغ در دسترس میلیون‌ها نفر قرار می‌گیرد.

اهداف (Goals)

تمرکز اصلی تیم فروش و بازاریابی، ایجاد درآمد برای یک کسب‌وکار است اما نکته مهم اینجاست که چارچوب زمانی برای دستیابی به این اهداف کاملا متفاوت خواهد بود. بازاریابی همواره روی اهداف بلندمدت به منظور ارتقای شرکت، محصولات و خدمات متمرکز است. یکی از اهداف اصلی بازاریابی، افزایش آگاهی از برند است که منجر به شناخت مشتریان از یک کسب‌وکار، محصولات و خدمات آن‌ها خواهد شد. کمپین‌های تبلیغاتی تیم بازاریابی معمولا چندین ماه طول می‌کشند.

در مقابل اهداف تیم بازاریابی، تیم فروش معمولا روی دستیابی به سهم‌های مختلفی از بازار تمرکز دارد. هدف تیم فروش، عرضه محصولات و خدمات از شرکت تولیدکننده به مصرف‌کننده کل و جزء است. دستیابی به هدف فروش، مستلزم تقسیم وظایف بین کل تیم خواهد بود. هر فروشنده در تیم فروش مسئول رسیدن به هدف مشخصی خواهد بود. اهداف فروش برخلاف اهداف بازاریابی می‌تواند هفتگی، ماهانه یا حتی فصلی باشد.

استراتژی‌ها (Strategy)

واحدهای بازاریابی و فروش برای تمامی اهداف خود بازه‌های زمانی متفاوتی تعیین می‌کنند و بواسطه آن نیز استراتژی‌های متفاوتی برای دستیابی به اهداف تعیین خواهند کرد. دپارتمان بازاریابی در یک کسب‌وکار، کمپین‌ها را بر اساس تحقیقات بازاری که پیش‌تر انجام داده‌اند متناسب با مخاطبان هدف، ایجاد می‌کنند. تیم بازاریابی از اطلاعات به‌دست آمده از هر کمپین برای برجسته کردن مزایای محصولات یا خدمات استفاده خواهد کرد. تیم بازاریابی تلاش می‌کند تا با انجام تبلیغات، نیاز به خرید محصول و خدمات را در مشتری ایجاد کند یا به سوالات و چالش‌های او پاسخ دهد. از متداول‌ترین استراتژی‌های بازاریابی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

•  تبلیغات پرداختنی – Paid advertising
• بازاریابی کلیکی – Click marketing

•  بازاریابی محتوا – Content marketing

•  بازاریابی جاذبه ای – Inbound marketing

• بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی – Social network marketing
• بهینه‌سازی موتورهای جستجو – ( Search Engine Optimization (SEO
• بازاریابی ایمیلی – Email marketing
• بازاریابی محیطی – Ambient marketing 

واحد فروش معمولا از استراتژی‌های مستقیم‌تری به منظور تبدیل سرنخ‌ها به فروش استفاده خواهد کرد. تیم فروش مشتریان بالقوه کسب‌وکار را با روش‌های مختلفی مانند تماس تلفنی، ایمیل، رویدادهای حضوری و نمایشگاه‌ها ارتباط برقرار خواهند کرد. استراتژی‌های فروش همواره بر ایجاد ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه متمرکز هستند. تمرکز اصلی فروش روی به حداکثر رساندن درآمد یک کسب‌وکار است. استراتژی‌های تیم فروش به نوع صنعت، نوع محصولات و بازار هدف بستگی دارد. البته نباید مخاطبان هدف و نیازهای آن‌ها را فراموش کرد. استراتژی‌های فروش می‌توانند شامل موارد زیر باشند.

•  استراتژی فروش SNAP
• استراتژی فروش راه‌حل
•  استراتژی فروش N.E.A.T
• استراتژی فروش جاذبه ای
• استراتژی فروش Challenger
• استراتژی فروش Sandler

 چشم‌انداز (Prospect)

بازاریابی چشم‌انداز وسیع‌تری در مقایسه با فروش دارد. تیم بازاریابی برای جذب مخاطب هدف و ایجاد آگاهی از برند تلاش می‌کند. بازاریابی می‌خواهد مشتریان بالقوه جدیدی به‌دست آورد و فروش می‌خواهد با این مشتریان بالقوه ارتباط گرفته و آ‌ن‌ها را به مشتریان همیشگی سازمان تبدیل کند.

 تاکتیک (Tactics)

تاکتیک‌های فروش و بازاریابی هر دو روی برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتری تمرکز دارد. تاکتیک‌های فروش اغلب شامل تماس یک‌به‌یک با سرنخ‌ها، برگزاری جلسات حضوری، نمایش محصول و خدمات در کنفرانس‌ها با هدف تعامل مستقیم با مشتریان جدید است.

تاکتیک‌های بازاریابی شامل اقدامات گسترده‌ای مانند کمپین‌های بازاریابی، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)، تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی و همکاری با سفیران برند برای دستیابی به مخاطبان و کاربران بیشتر است.

تکنیک‌های مختلفی برای افزایش میزان فروش در نظر گرفته می‌شود که شامل ارتقای قیمت، فروش ویژه، پیشنهادات ویژه، پیشنهادات فصلی و تخفیفات است. بازاریابی شامل ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق یکپارچه‌سازی امکانات کسب‌وکار با نیازهای مشتری است.

رویکرد (Approach)

با وجود اینکه تیم‌های فروش و بازاریابی دارای اهداف مشابهی هستند، اما این دو واحد، رویکردهای متفاوتی برای کار خود خواهند داشت. در ادامه رویکردهای فروش و بازاریابی بررسی می‌شوند.

رویکردهای بازاریابی

• بازاریابی برای طیف وسیعی از کاربران و با ایجاد مفهوم یک مشتری ایده‌ال که نماینده مخاطبان هدف است اعمال خواهد شد.
• بازاریابی یک فرایند جمعی است که هدف آن ترویج محصولات و خدمات به صورت گسترده است.
• بازاریابی نیازهای مشتری را در نظر گرفته و از آن‌ها برای توسعه استراتژی‌های تبلیغاتی خود استفاده می‌کند.

رویکردهای فروش

• تیم‌های فروش به جای اینکه روی طیف وسیعی از مشتریان تمرکز داشته باشند، بر سرنخ‌هایی تمرکز می‌کنند که تیم بازاریابی در اختیار آن‌ها قرار داده است.
• فروش یک فرایند مستقیم است که در آن یک فروشنده و مشتری با هم ارتباط می‌گیرند.
• فروش روی رفع نیازهای کسب‌وکار با هدف دستیابی به فروش متمرکز است.

 ابزارها (Tools)

برای بازاریابی و فروش معمولا از ابزارهای مختلفی برای پیشبرد امور استفاده می‌شود. تیم‌های بازاریابی و فروش با استفاده از این ابزارها به اهداف خود دست پیدا می‌کنند. در بخشی از مقاله در مورد اهداف تیم‌های مختلف صحبت کردیم حالا زمان آن رسیده تا با ابزارهای ضروری برای دست یافتن به این اهداف آشنا شوید.

ابزارهای بازاریابی

•  ابزارهای بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)
• ابزارهای تولید محتوا
•  ابزارهای مدیریت پروژه
• ابزارهایی برای تهیه گزارشات
• ابزارهای ترویج محتوا و تبلیغات

در بلاگ آژانس راتین مقاله ابزارهای بازاریابی را بخوانید و با ابزارهای به روز بازاریابی آشنا شوید.

ابزارهای فروش

• ابزارهای برنامه‌ریزی جلسات
• ابزارهایی برای تهیه فاکتور
• ابزارهایی برای مدیریت ایمیل‌ها
• ابزارهایی برای آماده‌سازی سند
• ابزارهایی برای مدیریت سفارشات

تفاوت بازاریابی و فروش در یک نگاه

در بخش‌های قبلی تفاوت بین بازاریابی و فروش در یک کسب‌وکار را بررسی کردیم. برای درک بهتر و داشتن یک دید یکپارچه در مورد این تفاوت‌هاف جدول زیرا را تهیه کردیم تا یک راهنمای همیشگی برای درک و بررسی سریع تفاوت های بازاریابی و فروش باشد. 

باید روی کدامیک تمرکز کنید، فروش یا بازاریابی؟

تا اینجا چندین بار تاکید کردیم که بازاریابی و فروش تکمیل‌کننده یکدیگر هستند و یک کسب‌وکار با استفاده از توانایی‌ها و مهارت‌های هر دوی این تیم ها است که می‌تواند به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود دست پیدا کند. 

در اصل تمرکز یک کسب‌وکار باید روی نحوه استفاده از بخش فروش و بازاریابی در کنار یکدیگر به صورت مکمل در یک فرایند درست و حتی گاها پینگ پنگی برای وفادارسازی مشتریان باشید تا به کمک سود آوری و رونق کسب‌وکار بیایند. 

بازاریابی به یافتن مخاطبان بالقوه کمک می‌کند در حالی که فروش این مخاطبان بالقوه را به مشتریان حقیقی و بالفعل تبدیل خواهد کرد. بنابراین فروش بدون بازاریابی و همین‌طور بازاریابی بدون فروش از معنی تهی می شوند. شما در جایگاه مدیر یک کسب و کار برای به حداکثر رساندن فروش محصول و خدمات باید از استراتژی‌های فروش و بازاریابی به طور همزمان و در تعادل با یکدیگر استفاده کنید.

نکته طلایی:‌ ایجاد تعادل بین بازاریابی و فروش

کسب‌وکارهای کوچک و نوپا یا حتی استارتاپ‌ها ممکن است دارای واحدهای مختلفی مانند فروش و بازاریابی نباشند ( در مقاله بازاریابی جاذبه ای در مورد بازاریابی استارت آپ ها و شرکت های نوپا را بیشتر بیاموزید.)  و در مقابل تنها یک یا دو نفر مسئولیت بازاریابی و فروش را بر عهده بگیرند. 

در چنین شرایطی نیروهایی که مسئولیت هر دو تیم را بر عهده می‌گیرند باید یک برنامه بازاریابی و فروش جامع تدوین کنند و برای دستیابی به اهداف کسب‌وکار، انرژی بیشتری بگذارند. اگر کسب‌وکار کوچک شما برای ایجاد تعادل بین فروش و بازاریابی مشکل دارد باید روی بهره وری درست از زمان و منابع خود تمرکز کنید و تاکتیک‌های موثری را برای استفاده بهینه از توان مفید نیروی خود به کار بگیرید. موفقیت هر بخش را می‌توانید با تعریف یک دستورالعمل، سند استراتژی فروش یا سند استراتژی بازاریابی تضمین کنید.

در مرحله بعدی تیم‌های فروش و بازاریابی باید اهداف مشترک خود را تعریف کنند و سپس استراتژی‌های هر بخش را در یک تعامل سازنده و بر اساس این اهداف تعیین کنند. به این ترتیب بین فعالیت‌های این دو تیم یک بالانس برقرار خواهد شد. بازاریابی و فروش در اصل تفاوت‌هایی با هم دارند اما همسویی آن‌ها با یکدیگر می‌تواند معجزه کند. همراهی و همگامی بازاریابی و فروش تیر شما را مستقیم به هدف خواهد نشاند.

آنچه یاد گرفتیم

وقتی کسب‌وکاری شکل می‌گیرد، توسعه پیدا می کند و بزرگ می‌شود، برای هر بخش، تیم‌های مختلفی تشکیل می‌دهد. دو تیم مهم و حیاتی هر بیزینس تیم های بازاریابی و فروش هستند که مایه حیات کسب و کار شما خواهند بود.

هدف هر بیزینس یا کسب‌وکار، سودآوری و کسب درامد است، و راه رسیدن به سود و درآمد، فروش محصول یا خدمات توسط تیم فروش است. اما تیم فروش همواره نیازمند سرنخ‌هایی است که در بازارهای جدید و بکر حضور دارند. اینجاست که اهمیت فعالیت‌های تیم بازاریابی بیشتر نمایان می‌شود. تیم بازاریابی با هدف آگاهی از برند و معرفی محصول و خدمات شرکت، وارد بازارهای جدید شده و مشتریان بالقوه را به سمت تیم فروش شما هدایت می‌کند. 

تیم فروش نیز با بهره‌گیری از مهارت‌های مختلفی مثل مهارت مذاکره، شخصیت شناسی، فروش و حتی تا حدودی مارکتینگ، در ارتباطی مستقیم و موثر با مشتری بالقوه، او را به مشتری وفادار و همیشگی کسب‌وکار تبدیل خواهد کرد. 

آیا در کسب و کار شما تیم بازاریابی با تیم فروش تعاملی سازنده دارند؟ آیا وظایف و محدوده فعالیت هر یک به همراه استراتژی های اختصاصی هر یک مشخص گردیده است؟ اگر شما هم تجربه ای در فروش یا بازاریابی دارید که به غنای این مطلب و یادگیری ما و دیگران کمک می کند حتما برای ما کامنت بگذارید یا از طریق شبکه های اجتماعی و ایمیل با تیم بازاریابی و محتوای راتین در تماس باشید.

منابع: ای مریتس، هاب اسپات، یو اس چمبر، شاپیفای، وب اف ایکس، لینکدین، کی دیفرنس و منابع دیگر، در کنار آنچه در راتین تجربه کرده ایم!