چگونه با تبلیغات کلیکی سرنخ فروش بیشتری جذب کنیم؟

از هر صاحب کسب و کاری بپرسید که چه چیزی می خواهد احتمالا می شنوید “مشتری بیشتر”. کسب و کارها برای رشد و گسترش خود نمی توانند فقط روی مشتری های حال حاضرشان حساب کنند و به طور مداوم نیاز به سرنخ فروش یا Lead هایی دارند که بتوانند آنها را به مشتری ثابتشان تبدیل کنند.
در این مقاله به شما می گوییم که چگونه با استفاده از تبلیغات کلیکی گوگل ادز سرنخ فروش بیشتری ایجاد کنید و کسب و کارتان را گسترش دهید.

ایجاد سرنخ فروش برای چه کارهایی مفید است؟

یک تصور اشتباه این است که تبلیغات کلیکی فقط به درد سایت های e-commerce یا فروشگاه های اینترنتی می خورد؛ اما اینطور نیست. تبلیغات کلیکی یک کانال ارتباطی مفید برای تمام شرکت ها و وبسایت هایی است که به ایجاد سرنخ فروش آنلاین نیاز دارند.
ایجاد سرنخ فروش برای کسب و کارهایی که با کسی غیر خودشان کار نمی کنند بسیار ضروری است. این کار مانند یک پیش آمادگی و تبادل اطلاعات است که با توجه به اینها کسب و کار و مشتری آن می توانند تصمیم گیری کنند.
مشخصات کسب و کاری که با ایجاد سرنخ فروش سر و کار دارد عبارت است از:

• دوره آزمایشی
• پروسه های تایید یا تکذیب
• چرخه های طولانی فروش
• نکاتی درباره قیمت

برای مثال سرویس های مالی، شرکت های بیمه و کسب و کارهای B2B همگی برای بقا به ایجاد سرنخ فروش احتیاج دارند. در حقیقت هر کسی که به هر دلیلی این متن را می خواند نوعی سرنخ فروش برای یک شرکت است. شما به عنوان یک سرنخ، یک برچسب روی خودتان دارید. مثلا “سرنخ فروش مهم” و این به دلیل کار مشخصی است که شما انجام داده اید. این کار می تواند هر چیزی باشد مانند:

• ثبت نام در سایت
• کلیک روی یک آگهی تبلیغاتی
• خواندن یک متن تا آخر
• دانلود یک فایل یا ….

هدف از ایجاد سرنخ فروش ایجاد یک بینش کاملا دو طرفه است. با این ارتباط هم شرکتی که محصولی برای فروش دارد بیشتر با خواسته های مشتری آشنا می شود و هم مشتری ها آگاهی بیشتری نسبت به خدمات و محصولات شرکت ما پیدا می کنند.
اما هدف نهایی این است که سرنخ فروش ایجاد شده خریدی انجام دهد و به جمع مشتریان شرکت اضافه شود. این مرحله با گرفتن اطلاعات اولیه مانند نام، ایمیل و آدرس آغاز شده و در قدم های بعدی اطلاعات جزئی تر هم از مشتری گرفته می شود.

چرا تبلیغات کلیکی یکی از بهترین راه ها برای ایجاد سرنخ فروش است؟

قیف بازاریابی و فروش را در نظر بگیرید. با یک نگاه سریع به آن متوجه می شوید که همه قسمت های این قیف باید پر از سرنخ فروش باشد.
در ابتدا سرنخ فروش ها به قسمت بالایی قیف می روند و در نهایت باید با گذشتن از قسمت پایینی قیف تبدیل به مشتری شوند. چالشی که اینجا مطرح است کشاندن سرنخ فروش های اولیه به درون قیف است. بیایید با هم نگاهی به راه های انجام این کار و دلیل برتری تبلیغات کلیکی نسبت به بقیه روش ها بیاندازیم.

بلاگ: بلاگ ها منبع بسیار خوبی برای گرفتن سرنخ فروش هستند اما کار کردن با آنها چالش هایی هم دارد. شما به طور مداوم باید در آنها پست های جدید بگذارید و همچنین باید امیدوار باشید که این پست ها به تعداد زیادی به اشتراک گذاشته شوند. این اتفاق هم نیازمند تعداد اعضای زیاد است و هماهنگ کردن این سه مورد با یکدیگر وقت و منابع زیادی از شما می گیرد.

ایمیل: شما می توانید به طور مداوم به اعضای سایت خود ایمیل بزنید یا با خریدن لیست ایمیل هایی که به دردتان می خورد شانستان برای گرفتن سرنخ فروش های بیشتر را افزایش دهید. این کار هم نیاز به نظم و بهینه سازی های دیگری دارد.

شبکه های اجتماعی: با استفاده از شبکه های اجتماعی شما می توانید تعداد دنبال کنندگان و طرفداران خود را افزایش دهید اما معنای این اتفاق این نیست که همه آن افراد در بازار هدف شما قرار دارند. خیلی از آنها نیازی به خدمات یا محصول شما ندارند.

جستجوی ارگانیک: این روش تا اینجا بهترین روش جذب سرنخ فروش است. حدود 85 درصد کلیک های وب از طریق صفحات ارگانیک صفحه اول نتایج گوگل هستند و نکته مهم این است که کاملا رایگان اند. قسمت بد ماجرا اینجاست که در رقابت برای حضور در صفحه اول، شما هزاران و یا میلیون ها رقیب دارید و باید هزینه زیادی برای سئوی داخلی و خارجی بپردازید تا شاید بعد از ماه ها یا سال ها به صفحه اول بیایید.
تبلیغات کلیکی گوگل: با این روش می توانید در یک چشم به هم زدن به صفحه اول بیایید و قبل از بقیه، جلوی چشم افرادی که به خدمات یا محصولات شما نیاز دارند باشید.
درسته! با تبلیغات کلیکی شما باید به ازای هر کلیک کاربر، مبلغی را پرداخت کنید. اما حواستان باشد که هیچ کانال تبلیغات و بازاریابی رایگان نیست. به هر حال یک یا چند نفر باید مدیریت شبکه های اجتماعی، نوشتن بلاگ و سئو سایت را بر عهده بگیرند و قطعا این کارها را رایگان انجام نخواهند داد.

مزایای استفاده از تبلیغات کلیکی برای جذب سرنخ:

• جذب بازدید کنندگانی که به دنبال محصولات شما هستند
• رسیدن بسیار سریع به رتبه های اول ترافیک و کلمات کلیدی
• سرمایه گذاری روی همه قسمت های قیف سرنخ
• زیر نظر داشتن پیام و هدف هر قسمت از قیف سرنخ
• مشاهده و تشخیص چیزی که مردم به دنبال آن هستند و فراهم کردن آن برایشان
• شناخت بیشتر سرنخ فروش ها و رفتار آنها
• پیگیری و محاسبه میزان بازگشت سرمایه (ROI) تا ریال آخر
• افزایش تعداد سرنخ فروش ها و پیاده سازی راه های دیگر بازاریابی روی آنها

مقایسه ایجاد سرنخ فروش با کسب و کارهای اینترنتی

برگردیم به بحث ابتدای مقاله درباره اینکه هم ایجاد سرنخ فروش و هم کسب و کارهای اینترنتی به تبلیغات کلیکی نیاز دارند. مهم ترین تفاوت آنها در شیوه انتخابی آنهاست. در واقع کسب و کار کسب و کار آنلاین هیچ شیوه انتخابی خاصی ندارد. مخاطب هدف این کسب و کارها تمام افرادی هستند که مایلند اینترنتی خرید کنند.
مقایسه متن تبلیغ با هدف ایجاد سرنخ فروش و برای کسب و کار اینترنتی
با یک مقایسه ساده متوجه می شوید که پیام و فراخوان انجام کار (CTA) کسب و کارهای اینترنتی تفاوت زیادی با متن تبلیغات با هدف جذب سرنخ فروش دارد.

اگر دقت کرده باشید CTA های کسب و کار اینترنتی به دنبال ایجاد رضایت لحظه ای در کاربر هستند در حالی که برای ایجاد سرنخ فروش بینش و دید عمیق تری در نظر گرفته شده است. در موارد بسیار کمی اتفاق می افتد که هنگام جذب سرنخ فروش شما خیلی سریع خرید انجام داده و به مشتری تبدیل شوید زیرا برای این اتفاق یک پروسه چند مرحله ای باید طی شود.
با هم چند مثال واقعی از متن تبلیغات، CTA ها و لندینگ پیج های مختلف و مقایسه آنها بررسی می کنیم. در مثال زیر کلمه کلیدی استفاده شده برای ایجاد سرنخ فروش در بازار بیمه اتومبیل ” Car Insurance” است.
همان طور که می بینید متن تبلیغات و CTA ها درباره خرید بیمه نیستند بلکه به کاربر راهکار می دهند. بازدید کننده باید به سرنخ فروش تبدیل شود و سپس اطلاعاتش را در اختیار شما قرار دهد. در این مثال اطلاعات می توانند شهر محل سکونت، میزان کارکرد ماشین، نوع ماشین و نوع بیمه مورد نیاز باشند.
حالا به یک مثال از کسب و کار اینترنتی و CTA های آن نگاه کنید. در این مثال کلمه کلیدی “asics running shoes” است.
تبلیغ کننده صراحتا از شما می خواهد که خرید کنید. هیچ حرفی درباره ایجاد سرنخ زده نشده است. همین حالا مشتری شوید!
این از تفاوت در متن تبلیغات و CTA ها. لندینگ پیج ها هم در این دو نوع تبلیغ با هم تفاوت دارند که به بررسی آنها می پردازیم.

مقایسه لندینگ پیج ها برای ایجاد سرنخ فروش و برای کسب و کار اینترنتی

مثال های زیر لندینگ پیج هایی برای ایجاد سرنخ فروش هستند:

این لندینگ پیج ها محدودند و چیزی که حواس کاربر را پرت کند در آنها دیده نمی شود.
عنوان ها، توضیحات و CTA آنها کاملا واضح است.
انتخاب های کاربر محدود است: مثلا یا باید زنگ بزنید یا کد پستی محل زندگی تان را وارد کنید.
اما برای کسب و کار اینترنتی، لندینگ پیج ها کمی متفاوت ترند. بازدید کنندگان به راحتی می توانند خرید کنند.

کلمه “Free Shipping”یا ارسال رایگان نوعی جذابیت در خودش دارد و چون زمان آن محدود است سعی در متقاعد کردن کاربر برای زودتر خرید کردن دارد.
هر دو این لندینگ پیج ها متناسب با کلمه سرچ شده توسط کاربر هستند و تعداد زیادی صفحه دیگر را در بر دارند که کاربر می تواند به آنها مراجعه کند.
هدف اصلی هر دو لندینگ پیج، فروش در لحظه است. آنها می خواهند کاربران را تشویق کنند تا همان لحظه کفش بخرند!

افزایش تعداد سرنخ ها با بهینه سازی کمپین های تبلیغات کلیکی

اصول اولیه بهینه سازی کمپین ها برای ایجاد سرنخ بیشتر درست مانند کمپین های کسب و کارهای اینترنتی است. تعداد زیادی کلمه کلیدی، آزمایش متن های مختلف تبلیغات و ساخت اد گروپ های مرتبط با هم جزء این اصول اولیه هستند. تفاوت اصلی آنها در نوع نگارش و طراحی CTA ها و لندینگ پیج ها است که در مثال ها این تفاوت ها را بررسی کردیم.
هدف این است که در قسمت بالایی قیف، سرنخ های با کیفیتی قرار بگیرند و این کار با گرفتن اطلاعات از کاربران صورت می پذیرد.

راهکارهایی عملی برای بهبود عملکرد جذب سرنخ

جذب بازدیدکنندگان با پیشنهادهای ویژه

در عوض نام و ایمیل و دیگر اطلاعات کاربر، به او چیزی را پیشنهاد یا هدیه دهید. حداقل می توانید لینک شبکه های اجتماعی تان را در اختیار کاربر قرار دهید یا آنها را در بلاگ سایتتان عضو کنید. با این کار حتی اگر این کاربر به مشتری هم تبدیل نشود، شما پولتان را دور نریخته اید و او را به خوبی به سرنخ تبدیل کرده اید.

از لندینگ پیج های متمرکز استفاده کنید

همواره از مزایای محصولاتتان بگویید و کاربر را راضی کنید که اطلاعاتش را به شما بدهد. به جای اینکه همه اطلاعات او را بگیرید، به دنبال اطلاعات به درد بخور باشید. از CTA های اولیه و ثانویه استفاده کنید. قسمت های مختلف لندینگ پیج را تست کنید. به طور خلاصه هر طور شده باگ های لندینگ پیج را پیدا کنید و آنها را برطرف کنید.
مثال یک لندینگ پیج مناسب تبلیغات کلیکی:

نکات مهم برای طراحی صفحه فرود مناسب:

هر چه تعداد فیلدهای لندینگ پیج کمتر باشد جواب بیشتر و بهتری می گیرید.

• لیستی از مزایای خودتان را بنویسید.
• زمانی را برای تست رایگان به کاربر پبشنهاد کنید.
• در ازای اطلاعات کاربر به او پیشنهادهای ویژه ای بدهید.
• مهرها و نشان های اعتبار شرکت یا سایت را به کاربر نشان دهید.

یک سیستم CRM کاربردی داشته باشید

دنبال کردن سرنخ ها و در ارتباط بودن با آنها کار بسیار طاقت فرسایی است. یک سیستم CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری) مناسب به شما این اجازه را می دهد که بفهمید چه کسی با شما ارتباط برقرار کرده، چرا جذب شما شده و در ادامه این ارتباط چه اتفاقی افتاده است. در این صورت می توانید سرنخ هایتان را دسته بندی کنید و از طریق تلفن یا ایمیل با آنها در ارتباط باشید.

روی یک KPI جدید تمرکز کنید

وقتی از تبلیغات کلیکی حرف می زنیم، روی معیار های خاصی مانند “هزینه هر کلیک” یا “نرخ تبدیل” متمرکز می شویم. اما در فرآیند ایجاد سرنخ یکی از مهم ترین و پر استفاده ترین معیار ها “هزینه به ازای هر سرنخ” یا CPL است. محاسبه آن هم بسیار ساده است (تعداد سرنخ های ایجاد شده تقسیم بر هزینه کل کمپین). به طور خلاصه، این معیار مشخص می کند که شما برای هر سرنخ چقدر خرج می کنید و این می تواند روی تصمیم گیری های آینده شما تاثیر به سزایی داشته باشد.

تولید و پرورش سرنخ در بازاریابی و فروش، بحث مفصلی است. اگر سوالی در این زمینه دارید همینجا بپرسید تا در اسرع وقت به شما پاسخ دهیم.

وبینار رایگان ساخت لندینگ پیج با المنتور