راهنمای گام به گام بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ برای استارت آپ ها و کسب و کار های نوپا

استارت آپ ها، شاهکار کارآفرینان

کلمه کارآفرین یا entrepreneur را اصولا به افرادی اطلاق می کنیم که بتوانند فعالیت جدید یا کسب و کاری نوین را برای به کار گرفتن افراد و تکنولوژی های نوین پایه گذاری کنند.

کارآفرینان در اصل افرادی با هوش و با پشتکار هستند که از خلق کردن، تولید و ساختن لذت می برند. آنها متخصص ریسک کردن برای رسیدن به قله های جدید هستند.

برای همین بیشتر استارت آپ ها و کسب و کارهای نوپا را کارآفرینان جوان و جویای نام آغاز می کنند. چون هم شور و شوق جوانی را با خود دارند و هم قدرت ریسک پذیری بالایی که برای قدم گذاشتن در مسیری نوین لازم است. هم به عنوان افرادی به روز و تحصیلکرده و آشنا به آنچه دنیای امروز به آن احتیاج دارد؛ بهترین گزینه برای راهبری یک استارت آپ هستند.

اما در بسیاری مواقع خیلی از کسب و کارهای نوپا هنوز به ثمر نرسیده، از بین می روند. برای همین نام های ماندگار و بزرگی که از استارت آپ ها باقی مانده باشند و به سوددهی برسند کم هستند اما در عین حال سودآوری فراوان و بی بدیلی دارند.

کارآفرینان استارت آپی معمولا ایده هایی برای آینده در ذهن خود می پرورانند.

آنها مردان و زنان حال و قهرمانان آینده هستند. 

کسب و کار نو پا یا استارت آپ چیست؟

قبل از اینکه بخواهیم راهکارهای بازاریابی کسب و کارهای نوپا را بررسی کنیم و با شما در میان بگذاریم، لازم است بدانیم که کسب و کار جدید و نوپا  یا استارتاپ ( startup) به چه کسب و کارهایی گفته می شود.

در تعریف کتابی هر فرد یا گروهی که بخواهد از طریق ارائه سرمایه ای مشخص و انجام کارهایی مشخص برای رسیدن به یک هدف مشخص، محصولی را خلق و یا خدمتی را ارائه بدهند که همسو با رفع نیاز مشتریان است در واقع دست به انجام یک کسب و کار جدید زده اند. در دهه های اخیر اما کسب و کاری موفق است که دست به نوآوری بزند.

هر چه نوآوری بیشتر یا داشته‌ی جدید بیشتری به مشتریان شما اضافه کند، رشد بیشتری خواهد داشت و به سمت یک کسب و کار پویا و ماندگار خواهد رفت.

( پیشنهاد می کنیم حتما مقاله ” استارتاپ (startup) چیست؟ ” را در بلاگ راتین بخوانید.)

استارت آپ ها و ایده های نو

استارت آپ ها در تمام جهان از دل یک ایده زاده می شوند. داستان تولد هر استارتاپ نیز مخصوص خودش خواهد بود زیرا از راهی جدید آمده است تا فکری جدید را به ثمر برساند.

استارت آپ ها فرزند نوآوری کارآفرینان خود هستند. آنها جنین در انتظار تولد در میان سیستم سازمانی جدید هستند. اگر استارت آپ در مرحله اول پیدایش خود خوب تغذیه نشود ممکن است به مرگ حتمی برسد.

در واقع کسب و کار نوپا، کودکی است که هنوز در مرحله رشد قرار دارد و به مرحله بلوغ و سوددهی خود نرسیده است. لذا نیاز به پیگیری، رسیدگی و پرورش درست و علمی دارد.
اولین مرحله از رسیدگی و پرورش کسب و کار شما، برای سود دهی و رسیدن به فروش مناسب، انجام بازاریابی و یافتن سرنخ های بالقوه فروش و تبدیل آنها به مشتریان وفادار است. 

چرا باید راهکارهای بازاریابی مشخصی برای استارت آپ‌ها داشته باشیم ؟

حالا که تا حدودی با مفهوم کسب و کارهای نوپا و مفهوم استارت آپ آشنا شدیم، باید راه درست بازاریابی و تغذیه ی درست این مخلوق ایده های جدید‌تان را بیابید.

شما با روی کاغذ آوردن ایده هایتان رسما اولین گام را برداشته اید. برداشتن قدم های بعدی اما شدیدا به داشتن برنامه ای دقیق برای آینده کسب و کارتان بستگی دارد. 

شما بدون انجام بازاریابی بر اساس اطلاعات دقیق و داشتن یک برنامه عملی نمی توانید روی فروش خود و به دست گرفتن بازار حساب باز کنید.

قدم های اولیه و اساسی برای هر استارت آپ را می توان به 4 دسته تقسیم کرد:

Feasibility Study یا مطالعه امکان سنجی

مطالعات امکان سنجی کسب و کارها که پایه و اساس تشکیل و شروع یک کسب و کار جدید است. این مرحله اولین و ضروری ترین مرحله پس از رشد و پختن ایده شماست.

Strategic Plan یا برنامه استراتژیک

برنامه های استراتژیک یا برنامه هایی که در راستای رسیدن به اهداف سازمان نوپای شما ریخته می شود تا مسیر را بشناسید و با چشم باز به سمت مقصد خود حرکت کنید.

Branding & Marketing Plan یا برنامه بازاریابی و برندینگ

برنامه بازاریابی و برندینگ شما نیز معمولا در دوره های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت با هدف کسب درصد قابل توجهی از بازار هدف و افزایش فروش آماده و اجرا می شوند. شما باید قیف فروش داشته باشید، تمام لیدها و سرنخ ها را ثبت و جمع آوری کنید تا بتوانید مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل و سپس مشتریان همیشگی و وفادار خود تبدیل کنید.
در غیر این صورت شکست یک استارت آپ محتمل ترین اتفاق ممکن است و هر سال هزاران استارتاپ به دلیل نقص در هر یک از این مراحل با سقوط و انحلال مواجه می شوند.

Advertising Campaign یا کمپین های تبلیغاتی

برنامه و پلن های تبلیغاتی شما با انواع کانال های موجود تبلیغ یکی از مهمترین ابزارهای بازاریابی شماست.

البته باید این موارد را یا زیر نظر مشاوران زبده و با تجربه تبلیغات انجام دهید یا این کار را به شرکت ها و آژانس های تبلیغاتی معتبر بسپارید که می دانند چگونه شما را در این مسیر با موفقیت به مقصد برسانند و این را در ده‌ها تجربه موفق خود ثابت کرده اند.

 البته این کمپین های تبلیغاتی ابتدا نیاز به برآورد میزان هزینه، تعیین کانالهای مورد نظر برای تبلیغات و انتخاب درست جامعه هدف تبلیغ شما دارد.

چگونه استارت آپ خود را حفظ کنیم یا توسعه دهیم؟

سوال اساسی که اینجا مطرح می شود این است که چگونه کسب و کار نوپا و جدید خود را حفظ کرده و توسعه دهیم؟ چه راه هایی برای این حفظ و نگهداری از این استارت آپ جدید وجود دارد؟

برای اینکه بتوانیم بهترین راه و بهترین تصمیم را اتخاذ کنیم، باید بدانیم در هر قدم چه پیش روی ماست و باید چه کاری انجام دهیم.

اگر شما صاحب یک کسب و کار نوپا و یک استارتاپ هستید، بهتر است به دنبال ارائه راه حل های بازاریابی در سه فرمان اساسی و مهم باشید.

این سه فرمان به نظر ما مهمترین دستورات اجرایی برای محکم شدن جایگاه شما به عنوان یک کسب و کار جدید است.

اول، خوب بررسی کنید!

این قسمت را شاید بتوان به قبل از ایجاد کسب و کار مرتبط دانست. در حوزه برند اصطلاحی وجود دارد مبنی بر اینکه بدون وجه تمایز وارد بازار نشوید!

شاید این سوال را شنیده باشید که چرا افراد باید از محصولات و خدمات شما استفاده کنند؟ مگر شما چه امتیاز یا ویژگی متفاوتی نسبت به بقیه بیزینس های صنعت دارید؟ پایه و اساس مزیت رقابتی یا همان وجه تمایز پاسخ درست و دقیق به این سوال است.

صاحبان، مالکان و یا سرمایه گذاران قبل از ایجاد هر کسب و کاری باید اطلاعات لازم در خصوص کسب و کار خود را دسته بندی کنند. این کار برای تصمیمات آتی مهم محسوب می گردد. متغیرهای زیادی وجود دارد که قبل از شروع جدی در خصوص آنها باید اطلاعاتی کسب کرد.

رقیبان خود یا استارت آپ های همکار را بشناسید

 شناخت همکاران صنعت به شما به عنوان تازه وارد کمک می کند. در نظر داشته باشید بسیاری از نگرانی ها و مسائلی که هم اکنون شما در سر دارید روزی برای آنان نیز وجود داشته است.

با شناخته رویه آنها می توانید بر بسیاری از موارد غلبه کنید. رقیب های شما در حالت کلی به دو دسته تقسیم می شوند:

 رقبای مستقیم:

این دسته شرکتهایی هستند که به صورت مستقیم در یک صنعت و اکوسیستم یکسان با شما رقابت می کنند. به عنوان مثال در خصوص صنعت سینما، تلویزیون و فیلم های منتشر شده از طرف شبکه خانگی به عنوان رقیب مستقیم هم شناخته می شوند.

دنبال کردن و رصد رقبای مستقیم می تواند به شما در استخراج POP های صنعت کسب و کارتان کمک شایانی کند.

 رقبای غیر مستقیم:

 این گروه از رقبا را می توان بر مبنای نیاز مشترک مشتریان یافت. در واقع این گروه از رقبا در صنعت و فیلد تجاری دیگری مشغول فعالیت هستند. اما محصولی که ارائه می دهند می تواند جایگزین محصولات شما در بازار باشد. 

شرکت هایی که سازنده کالایی مکمل یا جایگزین محصول شما هستند، یا خدماتی متفاوت اما در رقابت با خدمات شما ارئه می دهند، در این گروه قرار می گیرند. 

اگر بخواهیم یک رقیب غیر مستقیم در صنعت سینما و فیلم پیدا کنیم باید به سوال اصلی پیدایش صنعت سینما پاسخ دهیم: 

افراد وقتی اوقات فراغت خود را سپری می‌کنند ترجیح می دهند چه کار کنند یا کجا باشند؟ 

دراین صورت تلویزیون های کابلی، VOD ها، وب سایت های پخش آنلاین و استریم های مختلف، همه به عنوان رقبای غیر مستقیم ما نمایان خواهند شد.

برای همین به صاحبان استارت آپ ها و کسب وکارها جدید پیشنهاد می کنیم که:

• حتما رصد رقبای مستقیم و غیر مستقیم را به صورت جدی دنبال کنند.
• همیشه رقبا را آنالیز و تحلیل کنند.
• روی گزارشات به دست آمده از رقبا به دقت نتیجه گیری کنند.
• همسو با تغییرات داخلی و خارجی، برنامه های خود را تنظیم کنند.

مدل کسب و کار یا Business Model

هر شروعی اگر بخواهد به حضوری ادامه دار بد شود، به یک پلن و برنامه احتیاج دارد. یکی از این برنامه ها طرح ریزی بوم کسب و کار یا همان مدل کسب و کار است. 

هر چه سعی کنید جزئیات کسب و کار خود را در این مدل بیشتر و دقیق تر تشریح کنید موفق تر به پیش خواهید رفت. مدل کسب و کار در واقع داستانی است که از جانب محصولتان قرار است در بازار روایت کنید.

مهمترین نکته موجود در بوم کسب و کار برای کسب و کارهای نو پا این است که در ابتدا مشخص کنید که به چه دسته از مشتریان خدمت رسانی خواهید کرد. چگونگی و چرایی این خدمت رسانی باید کاملا مشخص شود.

اگر صاحبان کسب و کارهای نوپا نتوانند به تفکیک صحیح مشتریان خود بپردازند، ممکن است متحمل هزینه های بسیار و انجراف از مسیر رشد و توسعه شوند.

بد نیست ( مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست ) در سایت آژانس راتین را بخوانید.

آمیخته بازاریابی یا Marketing Mix

وجود ابزار در هر صنعت و رشته ای حیاتی است. بازاریابی نیز به عنوان یک علم، ابزارهای مخصوص به خود را دارد.

اولین دسته ابزارهای بازاریابی با عنوان آمیخته بازاریابی شناخته می شد که شامل بخش های متعددی از جمله : قیمت، محصول، مشتریان و شیوه توزیع آن است. نبود هر یک از این ابزار می تواند باعث مشکل در سیستم هر کسب و کار نوپایی گردد.

امروزه با تغییر ماهیت کسب و کارها و ایجاد بازارهایی در فضای رقابتی دیجیتال ابزارهای جدید و پویاتری وارد علم بازاریابی و برند شده است که می تواند با هزینه کم، نتایج شگفت انگیزی را به خصوص در دوران اولیه کسب و کارها بدست آورد.

اگر مالک یک کسب و کار نوین یا استارتاپی هستید، برای شناخت انواع آمیخته بازاریابی، کافیست 10 دقیقه وقت بگذارید و یک سر به اینجا بزنید!

POP یا وجه تشابه شما و دیگر استارت آپ ها

Point of parity، وجه تشابه شما با دیگر کسب و کار هاست. اگر می خواهید وارد هر صنف یا صنعتی شوید در ابتدا باید، باید و نباید های آن را رعایت کنید.

لازم به یادآوری است این دسته جز الزامات شناخت کسب و کارتان محسوب می گردد. در غیر این صورت شما یارای مبارزه در بازار را نخواهید داشت.

اما باید حواستان باشد این مورد را  به جای وجه تمایز اشتباه نگیرید.

کیفیت، مزیت نیست یک الزام است

 شاید در هنگام عبور از یک خیابان چشمتان بارها به تابلوی یک رستوران خورده باشد که روی آن نوشته شده است: ” غذا با کیفیت عالی”.

غذای با کیفیت یک شعار تبلیغاتی برای شما محسوب می گردد. اما نکته ای که باید به آن دقت کرد این است که یک رستوران ” باید” غذای با کیفیت داشته باشد. نه اینکه این الزام کیفی، از مزیت های رقابتی آن محسوب شود.

این یک تشابه بیزینسی نیست، یک قانون همیشگی است. اگر یک رستوران غذای با کیفیت نداشته باشد محکوم به تعطیلی و شکست خواهد بود.

بنابراین مزیت های کاری و تجاری شما باید جدای الزامات و پارامترهای ابتدایی کسب و کارتان باشد. پیشنهاد می‌کنیم قبل از شروع، لیستی از الزامات حوزه کسب و کار خود تهیه کنید.

این لیست را می توان از الزامات صنف ها، سایت های اینترنتی که KPI های هر اکوسیستم و صنف را مشخص می کنند، یا بزرگان با تجربه‌ی هر کسب و کار یا از طریق جستجو و مطالعه بدست آورد. 

POD یا وجه تمایز شما و استارت آپ های دیگر

Point of diffrent یا وجه تمایز شما، برگ برنده شماست. اگر شما به عنوان یک کسب و کار نوپا وارد هر حوزه ای می شوید باید یک وجه تمایز متفاوت از رقبای اصلی و قابل ارزش برای مشتریان بالقوه خود انتخاب و بر روی آن تمرکز کنید.

یادتان باشد هرگز، هرگز و دوباره هرگز بدون داشتن یک وجه تمایز ارزشمند برای مخاطب و مشتری وارد هیچ صنعتی نشوید.

شما می توانید از منظر عملکرد و فرایند کاری متفاوت از رقبا انجام دهید یا از منظر ارتباطی و پشتیبانی هر کدام از بخش ها دارای یک ارزش متفاوت باشید.

ویژگی کسب و کارهایی که می خواهند بر اساس فعالیت و عملکرد خود وجه تمایز ایجاد کنند

کسب و کارهای نوپا از طریق اضافه کردن ویژگی هایی نو آورانه که در رسته ی مربوط به خود تا به حال مطرح نگردیده است توانایی ایجاد مزیت برای خود را خواهند داشت.

استفاده از مزیتهای عملکردی و عملی در کسب و کارهای نو پا نسبت به مزیت های ارتباطی بیشتر توسط کارشناسان و متخصصان توصیه می گردد.

ویژگی کسب و کارهایی که می خواند بر اساس برقراری ارتباط و تبلیغات برای خود مزیت رقابتی ایجاد کنند.

 تبلیغات یکی از راه هایی است که می تواند به کسب و کارهای جدید و نوپا در بیشتر شناخته شدن کمک کند.

پیشنهاد ما به کسب و کارهای جدید این است که چندین کانال تبلیغی و ارتباطی را انتخاب کنند. چرا که می توانند گروه مشتریان بیشتری را مورد هدف خود قرار دهند.

یکی از راه های تبلیغاتی موثر، برقراری کمپین های 360 درجه می باشد. این کمپین ها بر اساس تعیین هدف های مختلف، ابزارهای گوناگون و فراوانی را جهت ارتباط با مشتریان در مسیر اهداف بازاریابی شما استفاده می کنند.

از تبلیغات محیطی گرفته تا اطلاع رسانی در فضای دیجیتال همه در یک کمپین تبلیغاتی خوب قابل تدوین است. 

داشتن چشم انداز واقعی و شفاف برای استارت آپ

اگر ندانید که دقیقا می خواهید به چه دستاوردی برسید هرگز به آن نخواهید رسید. این یک اصل مهم، اساسی و بدون تغییر است.

چشم انداز کسب و کار شما در واقع هدف والا و دورخیز رویایی تجارت شما است. قوی ترین موتور محرکه تمام پلن ها و برنامه ریزی های مختلف شما است.

در تعاریف علوم بازاریابی چشم انداز ها هم رسیدنی و هم نرسیدنی هستند. شما قرار نیست هرگز به بعضی از چشم اندازهای خودتان برسید. بلکه آنها خورشید گرمابخش بیزینس شما برای داشتن انرژی و پیشرفت، به سمت اهداف اصلی‌تان هستند.

 پیشنهاد می کنیم که در سال های اول ایجاد کسب و کار خود، چشم اندازتان را در بازه زمانی  2 تا 5 سال در نظر بگیرید و پس از آن چشم انداز دقیق تر و بلند مدت خود را طرح ریزی کنید.

نه گفتن را بیاموزید !

 

توانایی نه گفتن به هر امر غیرضروری یا اشتباه، شاید مهمترین قانون در ابتدای راه هر کسب و کار جدیدی باشد.

در ابتدای راه ممکن است به خاطر عدم شفافیت در برخی امور، نداشتن چشم انداز واضح یا کمبود بودجه  و دلایل دیگر، مالکان کسب و کارهای کوچک به کاری بجز حیطه مشخص شده ‌ی اولیه دست بزنند.

اما این کار به جز ایجاد سردرگمی و وارد کردن هزینه های بیشتر در این دوره ابتدایی ثمری نخواهد داشت.

پیشنهاد می کنیم با تعیین دقیق چارچوب های کسب و کارتان به موارد غیر از چشم انداز اصلی و تعیین شده، یک نه محکم بگویید.

دوم، خوب و دقیق عمل کنید!

این مرحله، مربوط به مرحله ای است که شما در حال فعالیت و دارای عملکرد هستید. اگر موارد گفته شده در مراحل قبل را رعایت کرده باشید در حین انجام فعالیت تان به احتمال زیاد مشکل خاصی برایتان اتفاق نخواهد افتاد. 

تلاش برای سازمان دادن فرایندها و دریافت بازخورد از نتیجه آن ها و بررسی آنچه رقبا در این مراحل طی کرده اند، از مهمترین مراحل ابتدای کار است.

به عنوان مثال اگر با مشکلی مواجه شدید و یا در تعیین برخی موارد دچار سردرگمی شدید می توانید از اطلاعات حوزه انواع رقبا استفاده کنید. 

دقت داشته باشید در ابتدای کار انجام فعالیت ها باید با دقت بیشتری انجام گردد. این کار باعث کاهش آسیب ها و جلوگیری از تحمیل هزینه های مازاد است.در مراحل نخست هر کسب و کار خواه یا ناخواه بسیاری از کارها از طریق آزمون و خطا اتفاق خواهد افتاد.

در نظر داشته باشید کسب و کارهایی که چند سال مشغول فعالیت بوده اند از طریق سیستم منظم خود کارها و نقش ها را برای هر فرد در نظر گرفته اند اما در کسب و کارهای جدید به دلیل کمبود احتمالی نیرو و مشخص نبودن پوزیشن های دقیق افراد و همچنین مشخص نبودن میزان کار مورد نیاز بر اساس توانایی و نیروی موجود، ممکن است هر فرد در چند حوزه مشغول فعالیت باشد.

این کار شاید از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه است اما از لحاظ سازمانی اشتباه است. 

سوم، بهترین حالت خود را نشان دهید

نشان دادن یعنی ابراز وجود کردن، وقتی به افراد می گوییم که باید خود را خوب و در بهترین حالت نشان دهید سریع به فکر تبلیغات می افتند.

باید گفت تبلیغات فقط یکی از راه های نمایش دادن خوبی ها و مزیت های شما است. در زیر سعی کرده ایم برخی از روش های نمایش محاسن و برتری های شمارا در مراحل اولیه کسب و کار بیشتر توضیح دهیم:

یک همکار و پارتنر پیدا کنید

یکی از مشکلاتی که ممکن است در ابتدای مسیر برای مالکان کسب و کارهای کوچک اتفاق بیفتد بی انگیزگی در نداشتن مشتری است. مشتری داشتن و داشتن درآمد می تواند به عنوان یک نیرو محرکه، برای شرکت های نوپا و جدید باشد.

اما به دلایل مختلفی اعم از تازه وارد بودن، نداشتن حسن شهرت در بازار و… مشتری های کمتری به سمت کسب و کارشان جذب می شوند. ما برای رفع این کار برای شما یک پیشنهاد داریم: همکاری!

آنچه ارائه می‌دهید را کامل بشناسید

 اگر شما محصول یا خدمتی که در حال ارائه آن به مشتریانتان هستید را به خوبی بشناسید می توانید از طریق یافتن فعالیت های مکمل یا جایگزین که ممکن است در انتخاب محصول شما نقش داشته باشد، بازار مناسبی را برای خود پیدا کنید.

به عنوان مثال فرض کنید شما تولید کننده یک نوع خودکار در گروه لوازم التحریر هستید. در وحله اول فکر می کنید برای اینکه بتوانید آن را بفروشید باید به سراغ لوازم التحریر فروشی های سطح شهر بروید. اما اگر از خود سوالات زیر را بپرسید می توانید بازارهای جدیدی را برای خود پیدا کنید.

• چه کسانی روزانه از خودکار استفاده می کنند؟
• چرا از خودکار استفاده می کنند؟
• اگر هیچ خودکاری روی زمین وجود نداشت چه چیزی می توانست جایگزین آن شود؟ این محصولات بیشتر در کجاها مصرف می شوند؟
• کالاهایی که در کنار خودکار می تواند فرآیند نوشتن را آسان تر کنند چه کالاهایی هستند؟

پاسخ به هرکدام از سوالات بالا می تواند جایگاه جدیدی را برای شما به نمایش در بیاورد. به عنوان مثال اگر شما در پاسخ به سوال اول مدارس ، شرکت ها و…. را نام برده باشید می توانید از طریق عقد قرار داد با یک قیمت مناسب محصولاتتان را به آنان عرضه کنید. 

یا اینکه اگر در پاسخ سوال 4 کاغذ و دفتر را نام بردید می توانید با افرادی که در این حوزه قرار دارند پیشنهاد همکاری دهید که بتوانند در کنار محصولتشان از کالای شما نیز استفاده کنند. معمولا این کار را با ایجاد بسته اقتصادی و… می شناسند. توجه داشته باشید میزان قیمتی که تعیین می کنید باید به گونه ای باشد که شما را از لحاظ هزینه های ایجاد شده دچار مشکل نکند. 

قیمت محصول تولیدی یا خدمات استارت آپ خود را بازاری کنید

هیچ وقت برای دیده شدن از قیمت پایین استفاده نکنید. شما می توانید از طریق ارائه یک قیمت مناسب و به اصطلاح بازاری محصولات یا خدمات خود را قیمت گذاری کنید.شاید در ابتدا این کار برای شما مشتری جذب کند اما در بلند مدت بر سود دهی شرکت شما تاثیرگذار است.

قیمت مناسب، قیمتی است که بر اساس ویژگی هایی که در محصول یا خدماتتان ارائه می دهید قابل پذیر باشد یا بتوان آن را معقول در نظر گرفت. قیمت بازاری و معقول یعنی هنگامی که مشتری از محصولات یا خدمات شما بهره مند می شود احساس کند که ارزش ارائه آن هزینه را دارد. 

برای کسب و کار و استارت آپ خود جایگاه سازی کنید

بهتر است در ابتدای کار مشخص کنید در چه جایگاهی می خواهید فعالیت کنید. یادتان باشد تمام صنعت رقیب شما محسوب نمی شوند. شما باید خود را با دیگر هم سطحی های آن محصول در صنعتتان مقایسه کنید. در مثال خودکار، اگر شما خودکار ساده و ارزان قیمت تولید می کنید نباید خود را با تولید کننده خودکارهای لوکس یا روان نویسان مقایسه کنید. اینکار موجب سردرگمی شما خواهد شد. 

چگونه جایگاه مناسب پیدا کنیم؟

برای اینکه بتوانید جایگاه مناسبی پیدا کنید در ابتدا لازم است بر اساس pop ها ، خود و رقبایتان را مورد سنجش وبررسی قرار دهید. این کار را می توانید در نمودار های مختلف با انتخاب دو متغیر انجام دهید و سپس وضعیت کسب و کار خود را نسبت به آن دو متغیر مورد مقایسه قرار دهید.

بهتر است در هر مرحله هدفی برای خود انتخاب کنید و سپس برنامه خود را برای ارتقاء ورسیدن به آن هدف به صورت پلکانی در نظر بگیرید تا بتوانید در هر مرحله مشکلات و نواقص عدم دستیابی را مشخص و شفاف نمایید.

تلاش کنید تبدیل به یک برند شوید

تلاش برای شناخت کسب و کارتان از همان مراحل ابتدایی آغاز می گردد. برند شدن یعنی خلق تجربه ای ارزشمند برای مشتریانتان به نحوه که تمایل داشته باشند در صورت نیاز فقط به شما مراجعه کنند. این در حالی است که شما هم از منظر عملکردی و هم از منظر ارتباطی توانسته باشید خودتان را به یک برند محبوب تبدیل کرده باشید. 

سناریو نویس باشید، چه امیدوار چه نا‌ امید!

یکی از جدیدترین گروه از برنامه های بازاریابی استفاده از طیف های سناریونویسی است. این طیف از سناریو خوش بینانه و موافق بودن تمامی شرایط آغاز و تا بدترین حالت که عملی نشدن تمامی راه های پیش بینی شده با عنوان سناریو بدبینانه، تقسیم بندی می شود. معمولا تعداد سناریو ها و همچنین نوع آنان را می توان از الزامات قانونی و صنعت استخراج کرد. 

در سناریو خوش بینانه مالکان کسب و کارهای کوچک باید تمامی متغیر ها را مثبت و امکان پذیر در نظر بگیرند. ما بین سناریو خوش بینانه تا بدبینانه سناریویی است که از بازی با متغیر های مختلف بدست آمده است.

به عنوان مثال وضع یک قانون مالیاتی جدید یا دریافت یک گواهی نامه کیفیت می تواند مشکلاتی را برای کسب و کار تولید کننده خودکار ایجاد کند.

در نهایت در سناریو بد بینانه در ناامیدترین حالت تمام تصمیاتی که ممکن است در صورت پیش نرفتن شرایط ایجاد شود، در نظر گرفته می شود. کارشناسان پیشنهاد می دهند که هر کسب و کاری حداقل 2 و حداکثر 5 سناریو – هدف، برای کسب و کار خود در نظر بگیرد.

سناریوی استارتاپ ما باید چگونه باشد؟

نوشتن و در نظر گرفتن سناریو های مختلف باید با توجه به قواعد و اصول مارکتینگ پلنینگ انجام پذیرد. یعنی باید تمام ابزارها و آمیخته های بازاریابی را برای آنها در نظر گرفت. جدول بندی کردن سناریوها می تواند ادراک بالاتری را ایجاد کند.

لازم به یادآوری است سناریوها باید هر چند وقت یکبار مورد بازبینی قرار بگیرند. این بازبینی به میزان رشد و تغییر صنعت کسب و کارتان بستگی دارد و می تواند شامل موارد زیر باشد:

•  نکته غیر قابل انکار در تعیین سناریو ها، متغیر محیطی است. پیشنهاد می کنیم هر سه محیط خرد، میانه و کلان را برای داشتن سناریو های مناسب در نظر بگیرید.
• در شرایط اقتصادی بد و بحرانی، نرخ تورم نیز می تواند یکی از پارامترهایی باشد که در تعیین سناریوهای شما اثرگذار است.
• تبلیغات اثر بخش داشته باشید. با برنامه و استراتژی مناسب وارد تبلیغات شوید تا میزان خطای کمتری داشته باشید.
  تبلیغات اثر بخش به معنی انتخاب کانال و بستر مناسب برای ارائه تبلیغ مناسب به مشتریان است.
• پیشنهاد می کنیم با توجه به مراحل اول کسب و کار ها و همچنین با توجه به بودجه تان، مناسب ترین شیوه تبلیغات را انتخاب کنید.
  اگر بودجه کمی دارید تبلیغات از طریق سایت ها و همچنین شبکه های اجتماعی یا استفاده از راه های تبلیغاتی رایگان برای شما به صرفه تر خواهد بود.
  ( ۲۶ ایده بازاریابی رایگان و با هزینه کم برای کسب و کار ها را بخوانید.)
• سفارشی و برای بازار هدف کار کنید، یک قسمت از بازار را انتخاب کنید و فقط برای آن دسته از مشتریانی که می خواهید، محصول یا خدمت خودتان را ارائه کنید.

راهکارهای دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ ها

این روزها که تب دیجیتال مارکتینگ و استارتاپ خیلی بالا گرفته و همه به دنبال کلاس و ورکشاپ و دورهمی دیجیتال مارکتینگ یا راه اندازی استارتاپ هستند، پیدا کردن یک مسیر مطمئن برای رسیدن به هدف سخت تر شده است. همچنین غیر از دیجیتال مارکتینگ، عناوین جدید مثل پرفورمنس مارکتینگ، هک رشد، ارتباطات بازاریابی و غیره هم به ادبیات بازاریابی و روابط عمومی اضافه شده اند که شاید موجب سردرگمی بیشتر شما شوند. از طرفی بسیاری از استارتاپ ها هنوز دقیقا مشتریان و مدل درآمدی خود را دقیقا نمی دانند و نمی توانند بوم کسب و کار خود را تکمیل کنند. خب این کار را برای دیجیتال مارکتینگ در استارتاپ ها پیچیده تر می کند. اما برای شفاف تر شدن موضوع بیایید ابتدا به بررسی بیشتر دیجیتال مارکتینگ بپردازیم.

دیجیتال مارکتینگ چه بخش هایی دارد؟

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتالی که برخی به آن آنلاین مارکتینگ یا وب مارکتینگ هم گفته اند شاخه های مختلفی دارد. منظور از شاخه های مختلف، هم شامل مراحل مختلف است و هم ابزارها و استراتژی های مختلف.

همان‌طور که می دانید بنای کار دیجیتال مارکترها بر اصول کلی بازاریابی استوار است. بر اساس قیف مشهور بازاریابی که البته این روزها طرفداران قبل را ندارد، کاربر یا مخاطب استارتاپ یا کسب و کار شما در طول عمر خود (CLV) تا تبدیل به مشتری شود مراحلی را طی می‌کند. بازاریابی دیجیتال در هر مرحله از این قیف، ابزارها و روش های مختص خود را می طلبد.

مطابق مدل مشهور RACE

1. کاربر ابتدا با نام و نشان شما آشنا می شود و برند آگاهی پیدا می کند (Reach).
2. در ادامه شروع به تعامل با دارایی های آنلاین شما (سایت، اپلیکیشن، شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها) می کند (Act).
3. سپس کاربر از شما محصول یا خدمت می خرد و تبدیل به مشتری می شود (Convert).
4. در مرحله آخر یا Engage هم باید سعی کنید تا مشتری را دوباره وارد این مسیر کنید و مشتری یکباره را تبدیل به مشتری تکراری کنید.

عبور از کسادی بازار استارتاپ (Chasm) با دیجیتال مارکتینگ

استارتاپ‌ها در مرحله معرفی و ورود به بازار تا مراحل بعدی رشد و حفظ مشتری به دیجیتال مارکتینگ نیاز دارند. مخصوصاً در شکاف موجود در مراحل اولیه جذب که اصطلاحا Chasm نام دارد و فاصله ای است بین کسانی که محصول یا سرویس جدید را به سرعت امتحان می کنند و افرادی که به مرور و با شک و تردید آن را امتحان می کنند.

شما با استفاده از کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ در استارتاپ خود می‌توانید استارتاپ خود را معرفی و آگاهی از برندتان را افزایش دهید و کاربران یا میزان فروش خود را بالا ببرید تا اینکه این شکاف از بین برود.

اهمیت سنجش (Measurement) در دیجیتال مارکتینگ

بیشتر استارتاپ ها بودجه مشخصی برای بازاریابی دارند و برای هر ۱ تومان هزینه، چرتکه می اندازند که اتفاقا هم کار درستی انجام می دهند. در واقع دیجیتال مارکتینگ درست و اصولی بر اساس محاسبه نتایج و بهبود مستمر نرخ های تبدیل انجام می شود. پس یک استارتاپ باید از دیجیتال مارکتینگ به بهینه ترین روش ها بهره ببرد. به همین دلیل باید از KPI های درست در سنجش نتایج فعالیتهای بازاریابی در استارتاپ استفاده کنید.

برای نمونه، در مرحله Reach می‌توانید از تبلیغات بنری گوگل یا بنری (ثابت یا کلیکی) ایرانی استفاده کنید و تعداد کلیک های منحصر به فرد یا Unique visitor هایی که به سایت یا اپلیکیشن شما رسیده اند را در گوگل آنالیتیکس/فایربیس بررسی کنید و ببینید که گرفتن هر کاربر جدید برای شما چقدر آب خورده است.
یا بعد از یک کمپین با هدف برند آگاهی (brand awareness)، تعداد کاربرانی که مستقیماً با جستجوی نام استارتاپ شما در موتور جستجو به سایت شما رسیده اند را نسبت به دوره قبل از راه اندازی کمپین، بررسی کنید.

کانالهای جذب و فروش در دیجیتال مارکتینگ

برای جذب مخاطب و مشتری و یا حفظ او می‌توانید روش های دیجیتال مارکتینگی زیر را هم در استارتاپ استفاده کنید:

شراکت ، Partnership یا Co-branding

استارتاپ ها هر چه هم که نداشته باشند معمولاً ارتباطات زیادی با دیگر استارتاپ ها دارند و از شبکه های ارتباطاتی خود بهره ها می برند  و سینرژی ایجاد کنند. همان طور که هر روز می بینیم استارتاپ های ایرانی هم خوب به هم نان قرض می دهند! شراکت در پارتنرشیپ یا کو-برندینگ می تواند انواع مختلفی داشته باشد مثلا اسنپ و ایوند با هم کمپین مشترکی طراحی می کنند که اگر فرضاً در رویداد پولی «استارتاپ های حمل و نقل درون شهری با بررسی اسنپ» شرکت کنید، هزینه اسنپ شما رایگان است. در این مثال این دو استارتاپ با یکدیگر همکاری می کنند تا فروش بیشتری برای یکی از آنها ایجاد شود. از طرفی برای اسنپ هم آورده دیگری وجود دارد که می تواند معرفی رایگان یا ارزان این استارتاپ در ایوند باشد.

همکاری در فروش یا Affiliation

در این روش که از قدیم بین کاسبان و دلال ها رواج داشته و به آن فروش پورسانتی هم می گویند، یک نفر واسطه، محصول را می فروشد و در عوض درصدی از فروش یا عددی ثابت یا متغیر را از فروشنده اصلی دریافت می کند. مثال بارز این روش، بنرهای همکاری در فروش دیجیکالا هستند که نمونه آن در سایت زومیت وجود داشت. اگر کاربری از سایت زومیت روی کالایی از محصولات دیجیکالا کلیک می کرد و نهایتا آن را از دیجی کالا می خرید، درصدی از مبلغ کالا نصیب او می شد.

تبلیغات در گوگل یا Google Ads

با وجود قیمت بالای ارز در ایران اما هنوز هم گوگل، غول دنیای تبلیغات دیجیتال دنیا حرف اول را در کیفیت می زند و دقت و هدف مندی و واقعی بودن کلیک های آن قابل مقایسه با دیگر سیستمهای تبلیغات کلیکی نیست. مخصوصا اگر قابلیت ریمارکتینگ یا ریتارگتینگ (نمایش مجدد تبلیغ به کسانی که قبلا یکبار برند شما را در اینترنت دیده اند) را در گوگل ادوردز فعال کنید. چشمه ای از قدرت گوگل در استفاده هدفمند از داده ها و اثرگذاری فوق العاده آن را خواهید دید.

همچنین با آماری که گوگل در مورد کلید واژه های سرچ شده توسط کاربران گوگل و حجم آن در حوزه محصولات شما می تواند بدهد، بینش خوبی برای تولیدمحتوا، طراحی محصول، و سئو پیدا خواهید کرد.

تبلیغات بازگشتی یا Referral

در این مدل تبلیغاتی که نمونه آن را در بسیاری از استارتاپ ها دیده اید و احتمالا خودتان هم از آن بهره برده اید. در صورتی که مشتری فعلی شما کاربر یا مشتری جدید برای شما بیاورد، مقداری اعتبار یا پول یا تخفیف یا پروموشن های دیگری می گیرد

تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا Social media marketing

استفاده از اینستاگرام در همه جهان مورد اقبال واقع شده و آمارهای عجیبی در این مورد وجود دارد. تبلیغات اسپانسری اینستاگرام هم اگر درست انجام شود می تواند حتی بر اساس منطقه هم در ایران نمایش داده شود! و بازدهی بالایی هم داشته باشد البته برای هر استارتاپی پیشنهاد نمی شود ولی بسته به موضوع کاری شما و طبق تجربه ما می تواند گزینه خوبی باشد.

مشکلات استارتاپ ها با بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکترها

بعضی از استارتاپ ها و حتی شرکت ها از دیجیتال مارکتینگ نتایج خوبی نگرفته اند. آنها مرتب در حال تغییر نیروی های بازاریابی خود هستند و طی یکسال ممکن است ۲ نفر یا حتی بیشتر را در تیم بازاریابی دیجیتال خود جابجا کنند. در آسیب شناسی این موضوع باید به چند نکته اشاره کرد:

اول:

اینکه بعضی اوقات مشکلی در محصول یا سرویس شما وجود دارد یا عمر محصول به پایان رسیده و نیاز به تولید محصول جدید باشد. در واقع ممکن است استارتاپ شما مشکل عدم همخوانی با بازار (Product market fit) یا حتی مشکل عدم همخوانی راهکار با مشکل (Problem/solution fit) داشته باشد. خب به لحاظ منطقی حل این مشکلات با بخش بازاریابی و یا دیجیتال مارکتینگ نیست بلکه صاحب استارتاپ یا بنیانگذار آن باید برای این مورد مهم چاره ای بیاندیشد.

دوم:

بعضی از دیجیتال مارکترها دانش و تجربه کافی ندارند و با خواندن چند مقاله و یا ست کردن چند بنر تبلیغاتی در یک پلتفرم تبلیغات کلیکی خود را متخصص خطاب می کنند اما در واقع یک دیجیتال مارکتر اول مارکتر است یعنی باید اصول اولیه و اساسی بازاریابی را بفهمد و ترجیحا با کتاب های فیلیپ کاتلر (پدر واقعی! بازاریابی) آشنایی داشته باشد.

یک بازاریاب دیجیتالی باید آمیخته بازاریابی 4P و 7P و مدل STP دم خور باشد و اصول برندینگ را بداند. حتی بهتر است که بیزینس مدل را هم بفهمد تا درک درستی از ساختار کسب و کار داشته باشد و مشتریان و مخاطبان استارتاپ را بشناسد.

اگرچه در استارتاپ ها بعضی به جای بوم کسب و کار معروف، بوم ناب یا Lean canvas را قابل استفاده می دانند.

بعد از این موارد مهم باید با ابزارها و رسانه های دیجیتال آشنا باشد. ابزارهای تبلیغات، اتوماسیون بازاریابی، آنالیز ترافیک و رفتار کاربر و مدیت شبکه های اجتماعی از جمله این ابزارها هستند. بهتر است روی بعضی از آنها مسلط باشد و با بعضی دیگر آشنا باشد و خود را به روز کند. چون در این بخش رشد و به روز رسانی خیلی زیاد و مهم است. سخن آخر اینکه اگر چنین دیجیتال مارکترهایی پیدا کردید ما را هم خبر کنید!

مؤثرترین روش دیجیتال مارکتینگ برای استارتاپ ها

حتما می دانید که بهترین محصولات هم بدون بازاریابی درست به فروش خوب نمی رسند. از طرفی، استارتاپ ها به دنبال رشد سریع و در عین حال به صرفه هستند.  با فرض این که مدل درآمدی استارتاپ شما درست بوده و محصول یا خدمت شما فیت بازار باشد و مشکل بیزینسی نداشته باشید می توانید به دیجیتال مارکتینگ خیلی امیدوار باشید. اما برای استارتاپ ها استفاده از تبلیغاتی که مبتنی بر محتوا و به طور ویژه، بازاریابی محتوایی باشند بیشترین اثر را به خصوص در میان مدت و بلندمدت خواهد داشت و از طرفی هزینه تولید محتوا هم به نسبت آورده آن خیلی بالا نیست. در اینجا می خواهیم به شما به روزترین متدولوژی بازاریابی یعنی بازاریابی کششی یا جاذبه ای (Inbound marketing) را معرفی کنیم.

بازاریابی جاذبه ای، راز جذب مشتری

در روش اینباند مارکتینگ، تلاش اصلی شما در شناخت مشتری و مخاطب هدف و تبدیل غریبه به کاربر و کاربر به مشتری و حفظ مشتری با بهره گیری از سوخت پایان ناپذیر و همیشه سبز محتواست. سئو (بهینه سازی نتایج شما در موتورهای جستجو) و تولید سرنخ فروش (Lead Generation) هم از ابزارهای مورد استفاده و از ارکان بازاریابی کششی یا اینباند هستند. در این متدولوژی به جای اینکه شما مدام خود را به مخاطب و مشتری نشان دهید، کاری می کنید که مخاطب و مشتری به سراغ شما بیاید و از این جهت تفاوت زیادی با شیوه های سنتی تبلیغات و بازاریابی دارد.

برای این هدف باید پرسونای کاربر و مشتری خود را بشناسید و سفر خریدار را درست ترسیم کنید. همان طور که بالاتر گفتیم رفتار کاربر در پروسه تبدیل شدن به مشتری خطی نیست یعنی این طور نیست که مراحل تبدیل شدن او از یک غریبه به مخاطب و نهایتا به مشتری به ترتیب و کاملا منظم و منطقی روی قیف فروش پیش برود. بلکه او ممکن است در لحظات مختلفی به سمت شما بیاید. پس توجه داشته باشید که کاربر ممکن است تاچ پوینت های مختلفی با محصول شما داشته باشد. و لازم است که در این تاچ پوینت ها حضور داشته باشید و درست دیده شوید تا مخاطبتان بتواند شما را در زمان درست پیدا کند.

بر اساس تجربه راتین

با توجه به تجربه چندین بحران داخلی و بین المللی مثل حوادث سالهای 88، 96، سال 98 و یا شرایط ویژه 1401 در کشور ایران و  همه گیری کرونا در سه سال گذشته، ما در آژانس راتین به مالکان بیزینس های نوپا و استارتاپ ها توصیه می کنیم تا همواره برنامه های جایگزین با توجه به وضعیت های مختلف اقتصادی، اجتماعی و سیاسی در نظر داشته باشند.
در شرایطی مانند نیمه دوم سال 1401 نیاز به داشتن پلن B یا حتی C برای کسب و کار ها، داشتن یک راه فرار یا تثبیت کننده برای وضعیت های غیر قابل پیش بینی یا خاص بیشتر حس می‌شود.

شما باید در برنامه و استراتژی بازاریابی خود انواع طرح ها و سناریو ها را در نظر بگیرید. در غیر اینصورت ناگهان غافلگیر خواهید شد و این شرایط هستند که برای شما تصمیم می گیرند.
برای همین باید پلن هایی از انواع برنامه های خوشبینانه تا بدبینانه ترین حالت را طرح ریزی، تهیه و آماده اجرا کنید.

در نظر داشتن تمام اتفاقات و احتمالات و داشتن یک راه حل متناسب با توانایی شما، باعث ایجاد تمرکز بیشتر، حفظ دلگرمی و روحیه مثبت کل تیم در هنگام مواجه با خطرات و آسیب های اقتصادی و سیاسی می شود.

سخن پایانی

تا اینجا متوجه شدیم که کسب و کارهای نوپا و جدید به کسب و کارهایی اطلاق می گردد که در مراحل اولیه رشد خود قرار دارند. داشتن برنامه در این نوع کسب و کارها و تعیین جایگاه اولیه و پیش بینی جایگاه آتی، برای شما بسیار اهمیت دارد چرا که از رخ دادن بسیاری معضلات احتمالی جلوگیری می کند. 

محدود کردن گروه مشتریان  بر اساس تحقیقات بازار و داشتن اهداف کوتاه مدت دوساله، می تواند مرحله آزمون و خطا را برای کسب و کارهای نوپا با آرامش خاطر همراه کند.

استفاده از تبلیغات، جایگاه سازی مناسب ، رفتن به سمت سفارشی کردن محصولات به جای تولید و ارائه انبوه در ابتدای راه، انتخاب کانال مناسب تبلیغاتی، یافتن نقاط طلایی نفوذ در ذهن و قلب مشتریان از طریق برندینگ و…. تنها بخشی از راهکارهای ارائه شده برای حیات در بازارهای پیچیده امروزی است. 

منابع: 

بازاریابی چریکی نوشته جی کنراد لوینسون، اقیانوس آبی نوشته دبلیو چان کیم و رنه مابورنیا، جایگاه سازی نبردی در ذهن نوشته ال ریس و جک تراوت و البته تجربیات عملی راتین ?