تجربه فروشB2B: دوازده روش برای خشنود کردن مشتریان بالقوه

کارشناس فروش سازمانی (B2B) بودن خیلی سخت است. باید انتظارهای زیادی را مدیریت کنیم، با رقبای متعددی مقابله کنیم و مطمئن شویم به اندازه ی کافی وقت داریم تا نیازهای همه را برآورده کنیم.

حتی اگر شما یک فروشنده ای کهنه کار هستید که چند دهه تجربه دارد یا تازه وارد این حرفه شده اید، چند روش ساده را توضیح خواهیم داد که با استفاده از آن ها می توانید مشتریان بالقوه ی خود را خشنود کنید.

به عنوان کارشناس فروش می دانید که رابطه ی بین شما و مشتریان تان خیلی قبل تر از مرحله ی خرید شروع می شود. تجربه های مثبت برند باید قبل از خرید شکل بگیرند، درست همان طور که بعد از خرید نیز باید ادامه داشته باشند. اما پیش از آن که تجربه ی مشتریان بالقوه خود را رقم بزنید، باید متوجه شوید که فروش سازمانی (B2B) چه معنایی برای خودتان و مشتریان بالقوه تان دارد.

فروش B2B چیست؟

فروش B2B که آن را به اسم فروش سازمانی نیز می شناسند، فرآیند فروش خدمات و محصولات از یک شرکت به شرکت دیگر است. رایج ترین شکل فروش B2B زمانی رخ می دهد که شرکت، محصول یا خدمات خود را به شرکت دیگری می فروشد که از آن برای مدیریت کسب و کار خود استفاده خواهد کرد.

فروش B2B معمولا از طریق برقراری ارتباط و شبکه سازی رخ می دهد تا اینکه با تبلیغات و استفاده از فروشگاه های فیزیکی به موفقیت برسد. نکته ای که باعث می شود یک تجربه فروش سازمانی خوب شکل گیرد این است که  فرایند همکاری شرکت ها و شما، فرایندی ساده باشد.

لیزا ووترز مدیرعامل و بنیان  گذار شرکت مایند اند ماتریکس معتقد است: «تجربه های مثبتی که برای مشتریان خود رقم می زنید ماندگاری و موفقیت هر کسب وکاری را بیشتر می کند.»

در حقیقت، هرچه آن ها راضی تر باشند، بیشتر احتمال دارد که مشتری شما باقی بمانند و شما را به دوستان خود نیز معرفی کنند. او می گوید: «هشتاد درصد سودهای آینده شما از 20 درصد مشتریان فعلی به دست خواهد آمد، بنابراین تمرکز بر رضایت مشتری امری منطقی است، حتی پیش از اینکه فرد به مشتری شما تبدیل شود.»

با این حال، راضی نگه داشتن مشتری تنها بخشی از چرخه عمر مشتری است.  بنابراین چطور برای مشتری بالقوه خود قبل از این که وارد مرحله پیش از خرید شود، تجربه ای مثبت را به وجود آوریم؟

در ادامه به برخی مشکلات رایج فروش سازمانی در مقایسه با فروش B2C و نکاتی برای رفع این مشکلات اشاره می کنیم که کارشناسان فروش باید به آن ها غلبه کنند تا بتوانند تجربه برند خوشایندی را برای مشتریان بالقوه سازمان رقم بزنند.

بیش از حد اصرار نکنید

در تیم های فروش همه ی افراد باید تا پایان هر ماه سهمیه و تارگت فروش خود را پر کرده باشند، اما مرز باریکی بین اصرار بیش از حد برای متقاعد کردن مشتری به خرید و سماجت آزاردهنده در فروش وجود دارد.

براساس تحقیقات، رایج ترین جمله ای که مصرف کنندگان درباره ی فروشندگان بر زبان می آورند، این  است: «فروشندگان  بیش از حد برای متقاعد کردن ما به خرید اصرار می کنند.» این مشکل به دفعات و زمانی رخ می دهد که ما به صحبت های مشتریان بالقوه خود گوش نمی کنیم و به جای آن تنها گفتگوهای درون خودمان را می شنویم.

مثلاً اگر پیش از آن که مشتری آماده شنیدن حرفهای شما باشد و یا در حال بررسی خرید درون ذهن خودش باشد، از او بخواهید عملکرد یک محصول را ببیند، شاید او از این نمایش استقبال کند اما درون خود گارد دفاعی می گیرد و در نتیجه گام های بعدی فروش برای شما سخت تر خواهد شد.

بنابراین خاطرتان باشد پیش از اینکه بخواهید مشتری را به زور به داخل قیف فروش سازمان هل بدهید، آمادگی های لازم را در او ایجاد کنید. با اصرار بیش از اندازه بر فروش، مشتری احساس می کند که نمی تواند روی اهداف برند محبوب خود کنترل داشته باشد و چنین احساسی برایش ناخوشایند است.

اجازه دهید مشتری بالقوه گام بعدی را بردارد

زمانی که فردی قصد خرید از شما را دارد، اجازه دهید در مورد آن با خیال راحت فکر کند و ارزیابی کامل و دقیقی داشته باشد. بنابراین به ضیق وقت توجه نکنید و تمرکز خود را از اینکه تنها به تکمیل سهمیه فروش ماهیانه تان فکر کنید روی تعامل و برقراری ارتباط معنابخش با مشتری بگذارید.

اولویت اصلی شما باید این باشد که در زمان مناسب و با داشتن اطلاعات صحیح و کامل، در اختیار خریدار باشید و به او مشورت دهید.

این موضوع همچنین به این معنا است که مدیران فروش باید KPIهای خود را تغییر دهند و دنبال شاخص هایی باشند که معمولا برای تیم های موفقیت مشتری در نظر گرفته می شود، مانند نرخ ریزش مشتری (churn rate) و شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS). هر دو این شاخص ها سرمنشاء و ریشه ی مهمی در فرآیند فروش هستند.

ایجاد یک تجربه شخصی مناسب برای مشتری

در فروش سازمانی روابط و لینک های ارتباطی حرف اول را می زند. چه در محیط یک نمایشگاه قدم بزنید چه به صورت آنلاین با فردی ارتباط برقرار کنید، اگر بتوانید مشتریان بالقوه را به خود علاقه مند کنید، بهترین و اصلی ترین گام را برای ایجاد یک تجربه فروش مثبت برداشته اید.

ایجاد علاقه در مشتری و دوست داشتنی بودن به معنای دائما جوک گفتن یا بمباران کردن مشتری بالقوه با تعریف های کاذب و بیش از اندازه نیست. تعیین کمیت برای دوست داشتنی بودن سخت است اما اگر به تحقیقات رفتاری نگاه کنید، متوجه ویژگی های مشترکی می شوید که بارها در ظاهر به چشم می خورند. بعضی از ویژگی های مشترک افراد دوست داشتنی برای یک خریدار و مشتری بالقوه شامل موارد زیر می شوند:

• آن ها اسامی و جزئیات قبلی خریدار و مشتری را به یاد دارند.
• سوال هایی را می پرسند که نشان از درک عمیق دارد  و فعالانه و متمرکز به مشتری گوش می دهند.
• آن ها لبخند به لب دارند و زبان بدن خود را باز و مثبت حفظ می کنند.
• تظاهر نمی کنند دانش بیشتری از خریدار دارند و از اعتراف به چیزی که نمی دانند، نمی ترسند.

بنابراین برای این که به اندازه کافی دوست داشتنی باشید، باید این ویژگی ها را به یاد داشته باشید.

چگونه مشکل را حل کنیم؟

از فناوری استفاده کنید

برای ایجاد یک تجربه فروش شخصی شده، استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش برای سازمان ها الزامی به نظر می رسد. به عنوان مثال، استفاده از ویدئو برای ارتباط با مشتری (video prospecting) اجازه می دهد ویدئوهای شخصی سازی شده ای را بفرستید که مستقیماً دوست داشتنی بودن شما را به مشتری بالقوه تلقین کند.

خودکارسازی یا اتوماسیون اسناد (Document automation) به کارشناسان فروش این قابلیت را می دهد که سهمیه های فروش و پیشنهادهای خود را سفارشی سازی کنند، در حالی که فرآیند اضافه کردن داده های دریافتی از نرم افزار CRM به اسناد را خودکار می کنند و مقدار زیادی در زمان صرفه جویی می کنند.

شما با استفاده از توکن های سفارشی و پنل های پیام رسانی می توانید به مشتریان بالقوه خود پیام هایی را بدهید که احساس کند خاص است.

مطابقت دادن موقعیت مشتری بالقوه در سفر خریدار

در عصر فعلی، مشتریان بالقوه خیلی بیشتر از گذشته درباره ی شما و محصولتان اطلاعات دارند. آنها از راه های مختلفی را می توانند در مورد شما اطلاعات کسب کنند. درک موقعیت مشتری بالقوه در سفر خریدار اجازه می دهد به درستی وارد عمل شوید و در یک زمان بندی بی نقص ارتباط خود را با او افزایش دهید یا آن را شروع کنید.

لیزا ووترز مدیرعامل و بنیان  گذار شرکت مایند اند ماتریکس می گوید: «فروش مانند رقصی پیچیده و سخت برای متقاعدسازی به خرید است. اگر بیش از حد برای متقاعدسازی تلاش کنید، مشتری بالقوه شما ممکن است تلوتلو بخورد و بیفتد. از سوی دیگر، اگر در این رقص هدایت و رهبری مشتری بالقوه خود را حفظ نکنید، او ممکن است شریک رقص دیگری را انتخاب کند که قطعا رقیب تان است.»

برای موفقیت در هنر رقص فروش باید بتوانید به خوبی تعادل را حفظ کرد. یعنی:

• در وقت مناسب ظاهر شوید و خود را به مشتری نشان دهید.
• اطلاعات صحیح و درست را در اختیار مشتری بالقوه قرار دهید.
• اجازه دهید این اطلاعات را خودشان و با سرعت لازم خودشان هضم کنند.

در واقع قدم اول ایجاد این هماهنگی و تعادل با تیم بازاریابی شما شروع می شود. کارشناسان بازاریابی باید سرنخ های فروش را با محتوای هدفمند جذب کنند و پرورش دهند و مشتریان بالقوه شایسته را به تیم فروش ارجاع دهند. سپس کارشناس فروش باید این مشتریان بالقوه را طی فرایندی درست به مشتری تبدیل کنند.

زمان بندی مناسب به این معنا است که تیم های فروش و بازاریابی باید در توافق و هماهنگی قرار داشته باشند که چه زمانی تحویل مشتریان بالقوه از تیم بازاریابی به فروش، رخ دهد. علاوه بر این، هر دو دپارتمان باید با یکدیگر در تولید محتوای باکیفیت و اثرگذار برای خریدار در طول تمامی تعامل های قبل از خرید، همکاری کنند.

زمانی که این دو تیم به این شکل با همدیگر همکاری کنند، شرکت ها می تواند شانس موفقیت فروش خود را تا حدود ۳۸درصد افزایش دهند.

چگونه مشکل را حل کنیم:

هماهنگی تیم های بازاریابی و فروش را حفظ کنید

یک قدم بسیار مهم برای تعامل و ارتباط با مشتری بالقوه این است که در طول سفر خریدار، اصطکاک و فرسایش را کاهش دهید. با ایجاد هماهنگی بین استراتژی های بازاریابی و روش خود، می توانید زودتر موارد که موجب ایجاد اصطکاک می شود را شناسایی کنید و از بین ببرید.

انجام عمل ساده زیر ایجاد هماهنگی بین تیم های بازاریابی و فروش شما را به مراتب آسان تر و کامل تر می کند:

• هر نوع تعاملی را که مشتری شما با شرکتتان دارد، پیگیری کنید (بهترین راه انجام آن استفاده از یک نرم افزار قدرتمند CRM است).

هرچه بیشتر درباره ی رفتار مشتری بالقوه خود اطلاعات و آگاهی داشته باشید، بیشتر می توانید ارتباط خود با او را سفارشی و شخصی کرده و به او کمک کنید.

«برایان هالیگان» مدیرعامل سابق هاب اسپات یک جمله مشهور در این مورد دارد: «مهم نیست چه چیزی را می فروشید، بلکه مهم است که چطور آن را می فروشید و داشتن یک فرآیند فروش مدرن خرید آن را فوق العاده ساده می کند.»

نمونه هایی از فروش B2B

هر روز یک نمونه جدید از فروش B2B رخ می دهد، چون محصولات و خدمات یک شرکت، موجب بهبود کسب و کار شرکت دیگر می شود.

رایج ترین مثال فروش سازمانی، فروش مستقیم خدمات و محصولات به یک کسب و کار دیگر است. به عنوان مثال، یک تولیدکننده لوازم اداری ممکن است محصولات خود را به یک شرکت حقوقی بفروشد. شرکت حقوقی سپس از آن لوازم برای یادداشت برداری در مورد دعوی قضایی یا تایپ گزارش پرونده های شرکت دیگری استفاده می کند.

در یک مثال دیگر یک پلتفرم مدیریت خدمات و ارتباط مشتری می تواند نرم افزار CRM خود را به یک هتل بفروشد. سپس هتل از این نرم افزار برای کمک به مدیریت رزرواسیون مهمانان خود و پیگیری پرداخت هزینه اقامت در اتاق هایش استفاده خواهد کرد.

سایر مثال هایی که می توان برای فروش B2B ذکر کرد، عبارت هستند از:

• فروش محصولات یا خدمات به دولت. به عنوان مثال، اداره خدمات عمومی ایالات متحده (GSA) از طرف دولت محصولات و خدماتی مانند لوازم اداری، سرویس های فناوری اطلاعات و وسایل نقلیه را از شرکت های معتبر خریداری می کند. سپس این خریدها در اختیار سازمان های فدرال، ایالتی و محلی مانند وزارت دفاع، وزارت امنیت ملی و وزارت امور کهنه سربازان ایالات متحده آمریکا قرار می گیرد تا به تکمیل ماموریت های آن ها و استفاده کارکنان کمک شود.
• فروش محصولات یا خدمات به سایر کسب وکارهایی که آن ها را مجددا می فروشند. به عنوان مثال، شرکت های تولید لباس بزرگ مانند آدیداس، لباس های تولیدی خود را به صورت عمده به فروشگاه هایی مانند جی دی اسپورتز، مک کیز و  کولز می فروشند. این فروشگاه ها سپس محصولات آدیداس را با قیمت مورد نظر خود به مصرف کنندگان می فروشند تا کسب سود کنند و جذب مشتری کنند. چنین نوع فروش سازمانی در واقع هم برای خریدار و هم برای فروشنده سودمند هستند و هر دو از سرمایه گذاری خود سود به دست می آورند.

• 

   

چگونه یک تجربه فروش سازمانی مثبت خلق کنیم

در این بخش به ۱۲ روشی اشاره می کنیم که می توانید با کمک آن ها،  مشتریان خود را در فرآیند فروش B2B خشنود و راضی نگه دارید.

۱) تفاوت بین مشتری بالقوه خوب و بد را بدانید.

در گذشته، یک فروشنده B2B می توانست یک فروشنده معمولی و عادی باشد، یعنی محصول خود را به هر فردی که به آن اظهار علاقه کند بفروشد. اما امروزه یک فروشنده موفق B2B باید پروفایل ایده آل مشتری (ICP) خود و پرسونای خریدار و مخاطب شرکت را بشناسد.

امروزه فروشندگان باید بدانند رقبایشان به چه روش هایی می توانند گزینه مناسب تری از آنها باشند و آنها نیز ارزش بیشتری را فراهم کنند تا مناسب رفع نیازهای مشتریان باشد و آن ها را جذب کنند.

۲) موقعیت مشتری بالقوه خود را در فرآیند فروش بدانید.

در طول چند سال گذشته، شاهد یک پدیده خریدار سازمانی جدید به اسم «هجوم آوردن و غیب شدن» بودیم. مشتریان بالقوه طی مدت بسیار کوتاهی زمان و تلاش زیادی را صرف کسب اطلاعات در مورد یک محصول یا فناوری می کنند و سپس تا زمانی که رفع مشکلشان در اولویتشان قرار نگیرد، غیبشان می زند و پاسخی به شما نمی دهند.

چه مشتری بالقوه شما مرتبه اول است که می خواهد خرید کند و مثل یک گردشگر فقط همه چیز را بررسی می کند یا یک خریدار باتجربه باشد، در هر صورت دسترسی داشتن به سابقه آن ها می تواند یک مزیت فوق العاده برای شما باشد.

اگر بتوانید گفتگو را با مشتری بالقوه خود با این جمله آغاز کنید که «یک لحظه صبر کنید، ظاهرا شما در سال ۲۰۱۷ مدت زیادی را در وب سایت ما سپری کردید»، او را در باطن (و حتی گاهی با نمود ظاهری) خشنود و شادمان می کند.

۳) از مشتری بالقوه بپرسید بهترین روش همکاری با آن ها چیست؟

زمانی که بتوانید به شکلی جالب و جذاب متفاوت باشید، می توانید تفاوت ها را رقم بزنید. در طول مکالمه های ابتدایی خود با مشتری بالقوه تان می توانید بگویید «حمید ما قرار است در طول چند ماه آینده با یکدیگر همکاری کنیم. چطور می توانم این همکاری را برایت ساده و راحت تر کنم؟ »

بفهمید که مخاطب شما جزو افرادی است که ارتباط با ایمیل را ترجیح می دهند یا تماس تلفنی را. آیا دوست دارند به آن ها پیامک بدهید یا در واتساپ با آنها ارتباط داشته باشید؟ آیا دوست دارند ویدئو ببینند یا ترجیح می دهند پست های بلاگ را بخوانند؟ آیا به اطلاعات پس زمینه و مرتبط زیادی برای تصمیم گیری نیاز دارند یا فقط می خواهند یک راست به اصل مطلب بروند؟

رفتارتان را براساس ویژگی های شخصیتی مشتری بالقوه خود تغییر دهید تا بتوانید او را واقعا خشنود کنید و در مسیر سفر خریدار نگه دارید.

۴) تلاش کنید مشتری بالقوه را خوب نشان دهید

مستقیماً از مشتری بالقوه خود بپرسید چطور می توانید آن ها و همچنین رئیسشان را خوب و موفق نشان دهید. باور کنید این موضوع تاثیر شگفت انگیزی دارد. به عنوان مثال می توانید بگویید «امیر، ظاهرا به کمی کمک نیاز داری تا نظر همه را برای این خرید بتوانی جلب کنی. چه کار می توانم انجام دهم تا تو را موفق و مفید نشان دهم؟ چه کار می توانم انجام دهم که رئیس و مدیر تیم تو را خوب و موثر نشان دهم؟»
گاهی آن ها می دانند و گاهی چزی نمی گویند، اما وقتی از آنها سؤال کنید باعث می شود که به فکر فرو بروند. اگر مشتری بالقوه در این زمینه به کمک نیاز دارد، می توانید فهرست کوتاهی از کارهایی را به او بدهید که قبلاً با شرکت های دیگر انجام داده اید و نتیجه بخش بوده است.

۵)  بخشی از مشکلات خریداران قبلی را با مشتری در میان بگذارید

هر مرحله از خرید را تعریف کنید و از فناوری برای این کار استفاده کنید. در طول این مسیر، بهترین چیزهایی را که از فروش های قبلی یاد گرفته اید، با بقیه در میان بگذارید. اگر مشتری بداند چه زمانی و چطور باید از محصول یا خدمات شما استفاده کند یا ممکن است با چه مشکلاتی روبه رو شود، در مجموع تجربه بهتری برایش رقم خواهد خورد.

کمک به نحوه ی استفاده از محصول و به کارگیری آن یا پیشنهاد کمک یک همکار پشتیبانی می تواند بخش زیادی از اضطراب فرآیند فروش را برای وی حذف کند.

۶) برای فرآیند فروش، برنامه مکتوب داشته باشید

ممکن است شما فردی با تفکر خطی باشید و از افراد بپرسید «اکنون در چه ضعیتی هستید؟ آیا در وضعیت آگاهی، بررسی یا تصمیم گیری هستید؟ آیا ضرب الاجلی برای حل مشکل یا اجرای راه حل پیش رو دارید؟»

پس از کسب این اطلاعات، تمام چیزهایی را که نیاز است مشتری را به تصمیم گیری نهایی هدایت کند، کنار یکدیگر قرار دهید تا بعداً  غافل گیر نشوید.

علاوه بر این، اگر آن ها در نهایت مجبور شوند فرآیند خرید را برای مشخص کردن تصمیم نهایی به فردی تصمیم گیرنده ارجاع دهند، مستندسازی مسیر و اتفاقات آن مفید خواهد بود. مشخص کردن جزئیات فرآیند فروش می تواند از قبل به برنامه و هدف مشتری بالقوه شما و خودتان کمک کند.

۷) سؤال های درست بپرسید و واقعاً به پاسخ ها دقت کنید

یکی از متخصصان فروش سازمانی می گوید «مشتریان بالقوه دنبال فروشندگانی می گردند که برای درک اهداف، مشکلات و در نهایت آن چه برایشان مهم است، وقت بگذارند. گذشت آن روزهایی که فروشندگان با یک آهنگ و رقص از پیش تمرین شده وارد عمل می شدند و مشتری بالقوه را حیرت زده می کردند. شنونده بودن، متفکر بودن و حلال مشکلات مشتری بودن، می تواند مشتری را خشنود کند و تفاوت قابل توجهی در ذهن او رقم بزند.»

۸) مطمئن شوید مشتریان بالقوه می دانند همیشه به آن ها گوش می دهید

هر مرحله را تکرار کنید تا کار درست را انجام دهید. به عنوان مثال زمانی که مشتری بالقوه تان به شما می گوید به دنبال چه چیزی است، چیزی را که شنیدید تکرار کنید تا مطمئن شوید حرف او را درست متوجه شده اید. می توانید بگویید «این طور شنیدم که در واقع به یک شروع سریع نیاز دارید و بودجه تان هم کم است، درست می گویم؟»

نکات را به خوبی یادداشت برداری کرده و تماس هایتان را ضبط کنید تا اگر لازم بود افراد تصمیم گیرنده ی دیگر بتوانند آن ها را بشنوند و اطلاعات ثبت شده تان را ببینند.

۹) پیشنهاد دهید مشتریان بالقوه  با مشتریان فعلی تان در تماس باشند

می توانید مشتریان بالقوه را در ارتباط با مشتریان فعلی خود قرار دهید تا از آن ها بپرسند چه چیزهایی خوب یا بد بوده است و ای کاش چه کارهایی را متفاوت انجام می دادند. با انجام این کار کانال های ارتباطی را باز می کنید و در درازمدت هم نتیجه بهتری می گیرید.

۱۰) مشتریان بالقوه را در اکوسیستم خود جا دهید

مشتریان بالقوه را در وبینارها، رویدادهای مشتری، به روزرسانی های ویژه، گروه های کاربری و فرم های آنلاین تان جا دهید تا قبل از خرید حس کنند جزوی از شما هستند و به اکوسیستم شما تعلق دارند. به انها حس ویژه بودن بدهید.

این موضوع در قطب مخالف این ذهنیت اشتباه قرار می گیرد که: «من تا زمانی که فلان کار را انجام دهید، نمی توانم فلان چیز را به تو بدهم.» بلکه می توانید بگویید «چرا مدت زمانی را در پایگاه دانش مشتری ما و بلاگ هایمان سپری نمی کنید؟»  این کار به آن ها فرصت می دهد با مشتریان فعلی شما جامعه و تیمی از خریداران موفق بسازند.

۱۱) در حین خرید و پس از آن، دائماً با مشتری بالقوه در ارتباط باشید

هر چند روز یک مرتبه  بست های سیاست های فروش با مشتری بالقوه خود در ارتباط باشید. این کار می تواند به شکل فرستادن ویدئوی یک محصول، ایمیل مقاله بلاگ یا پادکستی باشد که فکر می کنید جالب است یا هر چیز ساده ای مانند فرستادن ایمیلی با موضوع «امروز چه کاری می توانم برایت انجام دهم؟»

پس از آن که خرید به سرانجام رسید، به مشتریان خود بگویید با آن ها تا مدت مشخصی (مثلاً یک سال)  همراه خواهید ماند و هر زمان که لازم باشد، در دسترس شان خواهید بود.

چنین راهکاری اعتماد آن ها را جلب می کند و به ویژه برای مواقعی مفید است که بخواهید در آینده نیز محصولات یا خدمات خود را به آن ها پیشنهاد دهید.

زمانی که قصد دارید یک محصول جانبی بفروشید، مطمئن شوید کاملاً نیازهای مشتری خود را می دانید و آن را برآورده می کنید. این نیاز گاهی می تواند یک تخفیف اندک، یک محصول به روزرسانی شده یا ارتقای قابلیت های محصول قبلی باشد.

توانایی انجام هر کاری در راستای ساده سازی فرایند خرید، راهی مطمئن برای جلب خشنودی مشتریان در دراز مدت خواهد بود.

۱۲) درخواست بازخورد کنید

زمانی که فروش انجام شد، بحتما از مشتری بپرسید چه کاری را می توانستید متفاوت انجام دهید و چه چیزی را باید بهتر کنید. می توانید از یک ارزیابی شاخص خالص ترویج کنندگان (NPS) استفاده کنید تا مطمئن شوید مشتریان تان چه چیزهایی را دوست داشتند و به چه چیزهایی توجه نکردید. همیشه با تکیه بر آمار دقیق می توانید یک فروش موفق تر داشته باشید.

از من یک نکته را بپذیرید. ما قرار نیست و اصلا نمی توانیم که تمام مشتریان را خشنود کنیم. ما در دایره توانمندی و قوانین فروش سازمان می توانیم فقط پرسونای هدف خریدار را خشنود کنیم. یک ضرب المثل بازاریابی می گوید: “کسی که می خواهد به همه، همه چیز بفروشد، به هیچ کس، هیچ چیز نمی فروشد.”

 سخن نهایی

همیشه با تمرین و هدف گذاری صحیح می توانید بارها و بارها یک تجربه فروش خوشایند و رضایت بخش را برای مشتریان رقم بزنید. در مطلب بالا ببرای شما به نکاتی اشاره کردیم که در این زمینه می توانید از آن ها استفاده کنید و آمار فروش سازمانی خود را افزایش دهید. یکبار دیگر از ابتدا شروع کنید و ببینید کجای کار را  می توانید بهتر و ساده تر انجام دهید. قطعا ایده های خوبی به ذهن تان خواهد رسید.

از راتین بی‌خبر نمانید!